La performance ne se décrète pas, elle se construit patiemment, comme le volant d'inertie qui donne sa force à l'approche "From Good to Great".

Mais pour se construire elle a besoin d'identifier les facteurs les plus essentiels à mobiliser.

C'est ce que Haribo a fait et qui illustre fort bien l'équation:

 PERFORMANCE = MONDE x (QE + CX + IA)

PERFORMANCE = Lancer avec succès de nouveau produits car c'est ce qui dynamise l'ensemble des ventes et ce marché en a grandement besoin.  (le chiffre d'affaire annuel d'Haribo se situe entre 1,5 et 2 milliards d'euros, ce qui présente des enjeux d'inertie et de croissance significatifs)

MONDE = pour maîtriser cette étape clé il est indispensable de mieux connaitre ses clients.

Pour cela rien ne remplace le contact direct pour avoir des données non filtrées par le réseau de distribution mais aussi et surtout pour avoir une réelle Expérience de ce que le client vit et ou veut vivre avec vous. Passer d'une posture très "Marketing derrière un réseau de distributeurs" à une posture "Vente avec un relation directe tout au long du processus" est un réel changement de Monde. Haribo a aujourd'hui 17 Magasins en propre. Cela reste marginal par rapport à l’ensemble de ses distributeurs, mais c'est un véritable laboratoire d'expérience client. Les équipes pensent et agissent autrement.

CX : ce changement de Monde ouvre des sujets nouveaux comme le besoin de mieux comprendre la supply chain.

Avant, quand cela est externalisé et vécu seulement par les distributeurs, le sujet semblait une charge, avec des réclamations à gérer, mais au fond pas au cœur de la performance.

Quand ce sont vos propres magasins qui ne sont pas achalandés, quand vous constatez que votre lancement produit est limité par vos livraisons alors le sujet devient important, "grand".

Vous vous dotez de systèmes d'informations modernes. Vous analysez les indicateurs avec un œil différent. Votre Monde intègre cette dimension Expérience Client dans ses interactions, ses décisions, sa reconnaissance, bref son GRID.

IA : réussir le lancement d'un Produit est toujours une aventure car c'est forcément "nouveau". D'excellents produits se trouvent condamnés par un lancement raté, inversement des produits moyens se développent progressivement, poussés par un lancement qui les a optimisés. Mettre à niveau sa logistique est indispensable mais cela ne crée pas de différence concurrentielle. Haribo est allé un pas plus loin en analysant ses données historiques pour identifier des tendances à travers différents produits et à travers une base de règles qui s'enrichit automatiquement pour mieux définir les volumes de produits à lancer dans la supply-chain.

et QE me direz-vous ?

Je répondrais par une pirouette : les bonbons Haribo sont tellement addictifs que  l'engagement émotionnel est déjà bien sollicité ?

 Vous reprendrez bien une fraise Tagada ?

Laurent Dugas

Au lendemain de la démission forcée du patron et créateur de Wework, Adam Neumann, après celle du fondateur d'Uber, Travis Kalanick, nous pouvons nous interroger sur les qualités que doivent avoir les patrons des grands groupes aujourd'hui pour gagner dans l'ère du digital, de l'IA et des Datasciences.

Les plus intelligents des fondateurs de licornes, devenus pour certaines des groupes gigantesques comme Facebook et Google se sont adjoints des managers classiques pour éviter des erreurs majeures et apprendre à leur contact, Sheryl Sandberg pour Facebook et Eric Schmidt pour Google.

De l'autre côté du terrain de jeu, nous voyons des grands groupes qui ont toujours les mêmes dirigeants qui font des efforts pour "devenir digitaux", mais qui n'ont aucune conviction, profondeur ou anticipation sur le sujet. 

Le MIT s'est penché sur le sujet et a identifié quatre compétences nouvelles attendues pour les top managers aujourd'hui.

• penser transformation en permanence: cela veut dire être capable de prendre rapidement des décisions sensées et de résoudre des problèmes complexes dans un environnement turbulent
• se projeter concrètement vers le futur : cela veut dire aborder l’incertain avec des scénari avec un réflexe d’action « que faire si ? » et anticiper les évolutions des marches,
• comprendre finement les enjeux technologiques. Cela veut dire avoir développé une réelle intimité avec les enjeux d’IA, de Datascience, de Digitalisation, sans pour autant être un expert technique
•  incarner personnellement le changement : cela veut dire faire preuve d’un esprit ouvert, adaptable qui apprend en continue pour ne pas être dépassé

En miroir, le MIT rappelle que des compétences "classiques" doivent être préservées à tout prix. 

• Maîtriser les bases de la communication, de la priorisation, des investissements et de la gestion de projet est encore plus important en période de changement. Ces compétences ne peuvent pas être déléguées. 
• Elles constituent le fondement d'une culture business qui exploite le potentiel de la transformation numérique au lieu de simplement offrir une digitalisation « cosmétique ».

Face à ce défi d'un nouveau Monde Managérial, P-Val vous propose quatre passerelles pour transformer votre équipe de direction en « machine de guerre du futur »

• Proposer des parcours d’apprentissage personnalisés qui s’appuient sur des “passeurs” pour gagner du temps et de la précision versus se perdre dans la multitude de salons souvent trop technologiques
•  S’engager dans des “voyages digitaux » pour sortir de vos contraintes et échanger en profondeur avec des Managers d’entreprises technologiques pour croiser les expériences
• Passer beaucoup plus de temps en équipe de direction pour creuser votre Vision et votre Monde digitaux afin de traiter les menaces et les opportunités. Cela veut dire y consacrer du temps « à la place de … »
• Enfin enrichir votre équipe par l’apport externe de nouveaux leaders qui apportent une solide expérience digitale

Parlons-en  !

Laurent Dugas