Sauvez vos vendeurs #2

Dans l’article précédent nous vous avons annoncé la mort de la vente consultative et avons insisté sur la nécessité de mettre votre énergie commerciale sur l’un et/ou l’autre des 2 modèles restants : la Vente Transactionnelle et la Vente Complexe.

Comment maximiser la performance de votre modèle de Vente Transactionnelle ?

Souvenez-vous, la Vente Transactionnelle c’est fournir à vos clients des produits et services simples au sujet desquels ils sont massivement renseignés.

Votre enjeu est d’automatiser tout ou partie du parcours d’achat, de proposer des solutions de self-service, tout en offrant une expérience client exceptionnelle.

Cela ne veut pas dire qu’il faut laisser le commerce à la main des ChatBots !
Cela veut dire qu’il faut analyser davantage les comportements d’achat de vos clients, les agréger et adapter vos réponses en fonction de vos résultats business : c’est le rôle du vendeur.





Monde : passez de la vente One to One à la vente One to Many

Dans le Monde de la Vente Transactionnelle, le commercial ne gère plus (ou alors très rarement) de relation intuitu personae. Il gère des clusters de clients. En fonction des données qui synthétisent les comportements d’achat, il préconise des parcours adaptés qui accélèrent et sécurisent le closing.

  • Une nouvelle grandeur : vos commerciaux ont la charge de la gestion optimale de l’accès des clients à votre marché, par tous les canaux.
  • Vos commerciaux sont reconnus sur leur capacité à raccourcir et simplifier le parcours d’achat afin de sécuriser le taux de transformation et le closing rapide.
  • Pour se faire, ils coordonnent et surveillent l’ensemble des interactions avec le client qui sont synthétisées via votre CRM. Ils sont responsables du contenu des messages et du canal à privilégier.
  • Leur prise de décisions est prédictive et outillée. Elle doit rester agile (test and learn) pour réagir rapidement aux résultats business et y adapter les stratégies de vente.


(QE+ CX + IA) : la donnée organisée au service de l’excellence commerciale  

CX : apprenez à (re)connaître vos prospects
Analysez - fréquemment - les comportements de vos clusters et proposez leur des produits ou services susceptibles de leur plaire (vs un catalogue exhaustif). Proposez un chemin simple vers l’achat via le canal privilégié par votre client.

QE : suscitez l’émotion dans chacune de vos interactions
A l’heure où la technologie peut homogénéiser les expériences, c’est l’émotion générée qui crée la différenciation. Le commercial est responsable d’analyser les réactions par cluster, de créer les émotions et de les contrôler pour sécuriser l’achat.
C’est notamment lui qui valide le ton des communications poussée vers le prospect.

IA : utilisez le Big Data et l’IA pour proposer la bonne offre au bon moment en fonction d’une analyse des comportements du prospect mais également des tendances de son environnement (comportements de ses concurrents, météo, événements politiques…).
Traitez cette analyse avec un CRM pour générer et prioriser des actions commerciales. C'est par exemple la proposition du Customer Decision Hub de Pegasystem ou de SalesForce qui développe sa fonctionnalité d’IA (joliment affublée du patronyme d’un physicien illustre qui, comme nous, aimait les équations simples).

Dans cette configuration, le commercial utilise l’ensemble des outils et des données pour assurer des interactions fluides qui permettent d’être complètement aligné avec le client.


Le vendeur transactionnel est la tour de contrôle de la relation commerciale.


Nous vous aidons à mettre en place les conditions de cette performance avec succès depuis plus de 20 ans.

Parlons-en !


Morgane Duphot
Les esprits supérieurs français pourraient se demander pourquoi un Belge, issu d'un peuple ô combien sympathique que notre imagerie populaire considère avec condescendance, a été placé à la tête de l'agence française sensée promouvoir ce qu'il y a de plus intelligent en France ?

Au-delà des mérites certains de Nathanaël Ackerman dans le domaine IA, j'ai cherché à identifier les éléments de son MONDE qui le rendent PERFORMANT, et qui ainsi expliqueraient sa nomination à la tête de cette nouvelle agence.

Dans son discours, notre Belge met en avant des éléments qui ne sont pas toujours l'apanage de nos élites françaises.

Copier.
"Nous nous sommes inspirés de la réussite de la French Tech pour créer un hub France IA,  " ... comme le fait aux USA la DARPA". (les citations sont extraites d'un interview au JDN)

Il ne s'agit pas de réinventer, ce que nous adorons faire et qui nous valorise, mais de copier ce qui fonctionne. 

Chiffrer
"Les acquisitions et les investissements dans les pépites françaises de l'Intelligence Artificielle ont crû chaque année de 30 à 50% depuis 2012. Le total des tours de tables supérieurs à 750 000 euros réalisés par les 270 jeunes pousses qui composent le secteur en France était en 2016 égal à 278 millions d'euros."

"Etablir un calendrier précis et décider du budget qui sera alloué à chaque chapitre de cette stratégie IA"

Ça, ce n'est pas du tout français ! Nous avons horreur des chiffres : ils pourraient se retourner contre nous et donner tort à notre discours.  "On ne sort de l’ambiguïté qu'à ses dépends" est une phrase mythique qui structure nos élites au pouvoir.

Former.
"Un programme de formations destiné à leurs équipes opérationnelles, mais aussi aux membres de leur comité exécutif."

Hé oui... ce n'est pas parce que l'on a fait une grande école à 23 ans que l'on n'a pas besoin de se former en profondeur au cours de sa carrière. Et pas seulement pour ajouter une ligne à son CV en dépensant 40 k€ sur un parcours HEC MBA dont tous les payants sortent diplômés ...

Ces trois éléments mettent en avant une dimension de pragmatisme qui me semble très présente dans le monde des affaires belge et néerlandais et qui caractérise, au moins en partie, le Monde de Performance de Nathanaël.

Donc merci à nos amis Belges de nous exporter ce pragmatisme factuel qui nous fait souvent défaut et merci à l'agence #FranceIA d'avoir osé ce pari !

Laurent Dugas


P-Val a participé récemment au tournoi d'Urban Foot organisé par AGAMI pour le compte de la Fondation 154 dont la vocation est d'apporter un soutien moral et financier à des projets dans le domaine caritatif, social éducatif et culturel.


32 équipes engagées, plus de 180 joueurs, et plus de 40.000 € de fonds récoltés à cette occasion, un beau succès !

Au service de sa finalité philanthropique, cette soirée a permis de rassembler dans un même effort toutes les générations du cabinet, de l'associé fondateur au stagiaire

De là à dire que notre futur Monde de Performance réside dans le foot en salle il y a un pas que je ne franchirais pas après avoir encaissé comme goal 4 buts en moins de 12 minutes par l'équipe PICTET qui m'a fait forte impression. Sans oublier notre auto-suggestion "eux on devrait les battre" ....

Bref un Monde Performance ne se décrète pas en une soirée, même très motivé. Il se construit méthodiquement  :
  • notre Monde actuel =  des touristes (très) sympathiques 
  • notre monde voulu = faire match nul avec PICTET la prochaine fois
  • passerelle 1 =  s’entraîner au moins 3 fois dans l'année
  • passerelle 2 =  insérer le critère foot dans le recrutement
  • passerelle 3  = laisser l'associé sur le banc de touche ... mais je vous garanti qu'il s'accroche :)

Laurent  (le goal)




P-Val Conseil, dans sa fameuse équation Performance = Monde x ( QE + CX +IA), a très tôt identifié que le levier majeur de bouleversement de nos Mondes - nos cultures en action - serait l'IA, et pas le "digital" qui reste une affaire de tuyauterie perfectionnée !

Un institut de recherche de l'université d'Oxford - Future of Humanity Institute - a conduit une vaste enquête auprès de chercheurs en machine learning pour identifier leurs convictions sur les progrès de l'IA.
Les chercheurs interrogés prédisent que l'IA dépassera les humains dans de nombreux domaines au cours des 40 prochaines années :

  • la traduction des langues (d'ici 2024), 
  • la conduite d'un camion (d'ici 2027), 
  • le travail dans le commerce de détail (d'ici 2031), 
  • l'écriture d'un best-seller (d'ici 2049) , 
  • la chirurgie (vers 2053). 
Ils estiment ainsi qu'il y a une probabilité de 50% pour que l'IA surpasse les humains dans toutes les domaines d'ici 45 ans et soit capable d'automatiser tous les emplois humains en 120 ans. 
  • Ce qui illustre en passant les précautions à prendre avec le machine learning qui travaille par probabilité, car le 50% n'est il pas la formulation IA du "peut-être ben que oui, peut-être ben que non " ?
En revanche, il y a quelque chose dont nous sommes absolument certains dès aujourd'hui (car c'est opérationnel chez nos clients en Juin 2017, ici à Paris et pas aux US ou en Chine), c'est que nos solutions P-Val de relation client et de reporting, construites sur la plateforme d'IA Yseop, remplacent le collaborateur "moyen"  sur des tâches à réelle valeur ajoutée humaine. Par exemple, expliquer à un client à combien s'élève le remboursement des lunettes de ses enfants ou expliquer les causes multiples des écarts de performance d'une entité d'un groupe bancaire.
  • et cela pas avec des tableaux, des graphes ou du texte à trou !
  • mais par un véritable texte narratif dont vous ne pouvez dire s'il est écrit par une machine ou un être humain (en mettant Proust ou Pierre Dac à part :)
Quand nous disons "collaborateur médian", il n'y a rien de péjoratif mais le constat factuel qu'il y a toujours une place réelle pour l'expert qui va apporter sa valeur ajoutée si et seulement si c'est indispensable.
  • ce qui veut dire que le collaborateur médian, moi, vous peut-être, a besoin de se réinventer rapidement, collectivement pour trouver (prouver ?) sa valeur ajoutée

Cette valeur ajoutée existe : elle est à porté de main et ne demande pas d'invention. Pensez à tout ce que nous aimerions pouvoir faire au bureau si seulement nous avions le temps ?
  • je ne parle pas de "loisir" mais de missions professionnelles
  • si le conseiller téléphonique ne court plus après sa DMT (Durée Moyenne de Traitement) pour répondre au client, il peut prendre le contrôle de son activité et rentrer dans une démarche de vente et de fidélisation
  • si le contrôleur de gestion obtient un reporting cohérent, rédigé qui explique les faits saillants du mois en un click (ce qui est une réalité aujourd’hui), il peut enfin se consacrer à la recherche de solutions pour réduire les coûts et générer plus de revenus avec ses interlocuteurs métiers
Donc non l'IA ne remplacera pas l'humain avant 2062, mais le changement de Monde commence aujourd'hui, il est majeur et il va être très rapide.

Laurent Dugas 06 62 96 23 03


Les vendeurs vont disparaître au profit du catalogue dopé à l’IA et du Customer Success Partner…

OK. On fait quoi maintenant ?


Dans son étude Death Of A (B2B) Salesman, Forrester annonce la disparition d’un million de commerciaux terrain BtoB aux US à horizon 2020.
Cela fait froid dans le dos, et pourtant on vous l’annonce depuis 15 ans, en France aussi winter is coming




Partons d’un constat simple, dans votre vie de tous les jours vous avez probablement développé deux comportements d’achat :

  1. "Je veux acheter" : des produits et services simples au sujet desquels je suis massivement renseigné. Je suis assez malin pour le faire seul et, ce faisant, j’exige une expérience client exceptionnelle.
    Pour répondre à votre besoin, les entreprises développent l’automatisation de leur Vente Transactionnelle et proposent des solutions de self-service.

  2. "J’ai un projet" : je veux des solutions adaptées à ma situation particulière et qui m’apportent de la valeur.
    Pour s’aligner sur ce comportement d’achat, les entreprises boostent leur capacité à faire de la Vente Complexe c’est-à-dire à co-construire un projet et expliciter son ROI. 
Entre les deux, le comportement "je souhaite acheter des produits ou services tout en étant conseillé par un expert sur le modèle le plus adapté" tend à disparaître.
Avec lui, c’est la Vente dite Consultative qui s’éteint. C’est la lente agonie de l’organisation en pôles d’expertise de proximité (en régions ou agences). Pensez à la banque ou aux agences de voyage…


Pour maximiser leur performance, les entreprises BtoB font déjà des choix stratégiques forts et développent un de ces modèles, voire les deux en parallèle.
  • Renforcer la vente transactionnelle en mettant sur étagère des produits de plus en plus sophistiqués avec le soutien de l’IA et des bots pour gérer la relation client par exemple.
    On peut ainsi choisir sur e-catalogue des services d’analyse de marché, de gestion de contrats d’assurance et même des prestations de conduite du changement
  • (Et/Ou) Concentrer leurs forces de vente sur la mise en place d’une relation de coopération avec le client pour co-construire des projets à forte ambition business (en ne parlant jamais de produit) : bâtir une Smart City, sécuriser les JO 2024, fidéliser les millenials …

Notre expérience montre qu’il s’agit d’une transformation profonde et difficile qui engage une réflexion stratégique sur votre force commerciale.

Nous vous aidons à diagnostiquer votre force de vente à l’aune de cette transformation avec une conviction : en fonction de vos choix stratégiques, vous devrez adapter votre équation de la performance.



Monde
Quelle place pour vos vendeurs entre le catalogue dopé à l’IA et le Strategic Customer Success Partner

QE
Comment embarquer vos équipes dans cette transformation ?

CX
Comment adapter votre stratégie Marketing aux nouveaux comportements d’achat de vos clients ?

IA
Quels usages de l’Intelligence Artificielle pour soutenir votre modèle ?



Morgane Duphot
"Geek autodidacte, syndicaliste précoce puis créateur d'entreprises, ex-militant socialiste, fils d'immigrés marocains diplômé de Sciences Po, l'ancien président du Conseil national du numérique Mounir Mahjoubi, 33 ans, a été nommé mercredi secrétaire d'Etat au Numérique".


Waouh ! Cela peut nous interpeller quand nous nous sentons englués dans nos profils de carrière avec des RH qui nous demandent d'être patients, de faire nos preuves encore et encore, ... Pour se rendre compte après 40 ans que "non c'est trop tard, des "jeunes" ont pris la place" ...
Quel est donc le Monde de Mounir Mahjoubi : quels enseignements pour nous mais aussi quelles faiblesses potentielles ?

Un premier axe semble se dégager sur l’association d'un Monde civique et d'un Monde de l'opinion talentueux
Mounir s'est engagé très tôt dans le monde syndical de ses entreprises Club Internet puis Deutsche Telekom, et il ne semble pas avoir été un délégué syndical "par défaut" : c'est donc du temps dédié au service du collectif. 
Son talent oratoire certain, confirmé par ses victoires aux concours d'éloquence de la Sorbonne et de Sciences-po lors de ses Masters, et un goût certain des réseaux l'ont conduit à rebondir très vite dans la sphère politique.
Cette capacité de communication et de réseautage n'est-elle pas une compétence majeure dont nous devrions nous inspirer pour booster nos carrières ?

Une deuxième dimension semble être son Monde de l'inspiration
Le jeune secrétaire d'Etat avait remporté le concours Innovez du magazine Sciences & Vie Junior alors qu'il n'avait que 13 ans.

Féru d'informatique depuis l'enfance, Mounir Mahjoubi s'engage ensuite dans des études exigeantes : une maîtrise de droit des affaires à la Sorbonne, puis un master "finances et stratégie" à Sciences Po
Il a poursuivi par un passage à l'université Columbia de New York, puis outre-Manche à l'école de commerce de Cambridge. Enfin "cerise sur le gâteau": un CAP Cuisine décroché en 2015 !
Mounir ne tient pas en place ? Il fourmille d'idées, touche à tout, enchaîne les formations.
Cette soif d'apprendre tout horizon est aussi un enseignement pour nous qui avons souvent "la flemme" de nous relancer dans un cursus en plus de notre boulot. Nous demandons des formations mais elles doivent nous arriver sur un plateau ? Stop ! Lançons-nous, allons apprendre quelque chose de nouveau !

Alors quelles faiblesses ?
Mounir ne me semble pas très industriel. Son élan, sa soif de mouvement intellectuel en font un créateur de business, d'activités, mais il ne reste pas. 
Ce n'est pas un Zuckerberg qui va construire durablement un grand groupe, s'impliquer dans un fonctionnement, régler une "machine organisationnelle" pour en tirer le meilleur.
Il tente, réussit ou rate, peu importe au fond, et va essayer autre chose car il n'est pas un "marchand" qui veut gagner à tout prix.
Ces "angles morts" sont moins glamours mais ils font souvent la différence dans la durée, face aux obstacles.

L'avenir nous dira si nous avons affaire à une étoile filante ou à un astre durable !

Laurent Dugas


En 2013, Michelin crée Michelin Solutions et s’engage auprès des entreprises de transport à réduire en partenariat avec elles leur consommation de carburant.
Philippe Miret


Aujourd'hui Michelin Solutions conçoit et commercialise des solutions innovantes d’efficacité, de productivité, et de mobilité, comme par exemple l’externalisation du poste pneumatiques, l’assistance dépannage, l’augmentation de la productivité des véhicules, le conseil en gestion ou la réduction de la consommation de carburant…
L’expérience de Michelin démontre qu'il n'y a pas que les GAFA ou les start-up pour innover et améliorer nos vies. Les grands groupes industriels ont leur rôle à jouer. Ils peuvent même souvent servir d'exemples pour d'autres secteurs comme la Banque ou l'Assurance

Mardi 30 mai à 8h, Mineurs ou non, venez échanger directement avec le CEO de Michelin Solutions, Philippe Miret !

Cet événement est organisé par le Club Mines Solutions Service,  émanation des anciens élèves des écoles des Mines. Ce club vise à promouvoir les business "Solution & Services" qui représentent la très grande majorité de nos emplois aujourd'hui : nous sommes donc tous concernés par le changement de Monde que cette orientation client entraîne dans nos métiers !
  
adresse : Mines ParisTech - Salle V334 -  
60 Boulevard Saint-Michel 75006 Paris - 
RER B - Luxembourg

Ce post est destiné à ceux qui veulent comprendre ce qu’est un archétype de Monde, et incidemment comprendre pourquoi nous faisons telle ou telle chose

1/Chacun d’entre nous sommes un mix des six Mondes-purs décrits par Boltanski et Thevenot.
2/Un de ces Mondes-purs est le Monde Marchand : la transaction, le gain, la victoire.
3/Certaines personnes (ou organisations) sont mono-Monde.
4/Pour comprendre à quel Monde appartient quelqu'un, écoutez les mots qu’il utilise et ce dont il parle.

C’est quoi un film réussi pour vous ?

"Un film qui est rentable" répond Jeffrey Katzenberg. Il poursuit "Dans les entreprises que j’ai dirigées, 95% des films ont fait de l’argent et la grande majorité sont devenus des blockbusters".
Jeffrey Katzenberg, c’est l’ancien patron des films Disney et le co-fondateur de DreamWorks (Shrek, Sinbad, Le roi Lion …). Il y a de fortes chances que Jeffrey soit dans un Monde très marchand ! Comme beaucoup de producteurs sans doute.

C’est quoi un film réussi ? La réponse à cette même question sera bien sûr très différente pour ceux qui ne sont pas Monde-Marchand. 

Le festival de Cannes démarre bientôt, beaucoup de Mondes vont s’y côtoyer, se comprendre, se détester, trouver des accords. Passionnant !

Bruno Jourdan

Une caractéristique commune des entreprises qui réussissent est de formuler explicitement leur Monde Voulu. Mieux que cela, elles créent les passerelles qui emmènent leurs équipes vers ce Monde Voulu et les passerelles qui le synchronisent avec le Monde de leurs clients. 

Telefonica (le Orange espagnol) est une de ces entreprises.
Telefonica a dit en particulier que son Monde Voulu était d’être data-driven, exploité par de l’Intelligence Artificielle.

Telefonica a tout bon pour transformer ce Monde en réalité :

Leur Monde est porté par un leader
Chema Alonso est leur CDO. Chez eux, CDO est l’acronyme de Chief Data Officer - pas Chief Digital Officer. Il a la mission explicite de piloter le basculement de Telefonica dans ce Monde. Pour être clair, cela veut dire chez eux que data-driven ne reste pas à l’état de buzz-word complètement déconnecté du core business (cf. notre post sur Airbus).

Leur Monde est fondé sur une nouvelle grandeur - très différente : la data et son corollaire IA. Telefonica s'est rendu compte qu'avec son réseau et ses abonnés, elle disposait d'une précieuse masse de data jusqu'ici mal exploitée. Tout l'enjeu est d'en tirer de l'intelligence tout en assurant le respect des données personnelles. « L'idée n'est pas d'exploiter les données elles-mêmes – notre priorité est de prendre soin de la data générée par leurs clients - mais de créer des insights issus de ces données anonymisées et agrégées. Ceux-ci peuvent être des éléments liés à la localisation par exemple ».

Ils ont créé des passerelles nombreuses pour emmener les équipes vers ce Monde Voulu. L’une d’entre elle est intéressante : ce n’est pas le siège qui choisit les investissements à faire dans les startups qui vont nourrir cette stratégie, ce sont les directions régionales. Chacune d’entre elle peut mettre des billes dans dix projets chaque année.

Plus intéressant encore, les passerelles de ce Monde vers leurs clients sont déjà en place – et c’est suffisamment rare pour être souligné : « Nous voulons que chaque abonné comprenne la data qu'il génère, soit capable de la télécharger et de l'exporter simplement », explique Chema Alonso. Un projet dévoilé d'ici la fin de l'année, pourra permettre d'explorer ses traces numériques de façon simple. Telefonica travaille aussi à un assistant personnel enrichi à l’IA pour permettre à chaque client de parler à Telefonica et de gérer sa vie numérique. « Cette IA doit permettre à chaque abonné d'avoir accès à ses données, et de les partager avec des tiers, s'il le souhaite, pour enrichir sa vie numérique », résume Chema Alonso.

Et vous, votre Monde et votre projet de transformation associé sont-ils aussi clairs ?

Bruno Jourdan

L’IA nous fait peur. Qu’elle soit déterministe (fondée sur des règles que les experts ont créées) ou statistique (fondée sur du machine learning), ces algorithmes permettent de faire des recommandations avec une rationalité bien supérieure à celle que notre intelligence humaine personnelle peut produire.



Que devient alors la place de l’homme ?
Cette peur primale crée du rejet. Comment l’éviter ? Comment réussir cette transformation ? Comment faire accepter l’IA ?
  • Est-ce à nous de nous adapter, c'est-à-dire lâcher prise sur les milliers d'années qui ont façonné notre cerveau et nos interactions rationnelles et émotionnelles ?
  • Est-ce à la machine-IA de s'humaniser pour rentrer dans notre Monde ?
Pour répondre à ces questions, soyons méthodiques :

  1. Commençons par comprendre ce qui fait notre grandeur d’humain : dans notre Monde, nous avons appris à nous fier à notre propre jugement. Et nous sommes fiers de sa qualité.
  2. Cette fierté nous conduit donc à privilégier nos intuitions ou prédictions personnelles à des modèles statistiques « je suis meilleur que la machine ».
Des chercheurs de Wharton l’ont prouvé. Mais surtout, ils ont trouvé une voie pour réconcilier l’homme et la machine :

Ils ont fait l’expérience de demander à des personnes de prédire les résultats d'un groupe d’élèves sur des tests standards et d’observer comment ces personnes faisaient leurs prédictions.

Le premier groupe devait choisir entre leurs prédictions et celles faites par un algorithme. Le deuxième avait le même choix possible mais avec la possibilité de modifier légèrement ou beaucoup la réponse de l’algorithme.
  • Dans le premier groupe, un tiers seulement des personnes a choisi de privilégier les prédictions de l’algorithme à leurs propres prédictions. 
  • Dans le deuxième groupe, ce sont les trois quarts qui ont choisi de faire confiance à la prédiction de la « machine ».
Les conclusions des chercheurs de Wharton sont que les personnes qui ont la liberté de modifier les résultats d’un modèle acceptent ce modèle et reconnaissent alors que la machine est un meilleur prévisionniste qu’eux-mêmes.
Autrement dit, un homme qui sait qu’il a la liberté de modifier les résultats d’un algorithme, quitte à en dégrader la qualité, acceptera les résultats de cet algorithme (et rien ne dit qu’il utilisera effectivement cette liberté).

Nous avons appliqué ces enseignements  pour construire l’adoption des reporting à valeur ajoutée fondés sur de l’IA que nous déployons pour trois grands groupes

La volonté de pouvoir influencer les règles utilisées ressortaient de manière diffuse des ateliers métiers que nous conduisons.
Nous avons donc créé une interface qui permet librement de faire évoluer un certain nombre de curseurs qui formatent le reporting.
Ainsi, le financier peut faire évoluer comme il l'entend le seuil d’alerte d’un écart au budget. Il peut choisir de déclencher une alerte avec un écart de 5% alors que la « règle machine » est de 10%,

L'adoption du système et la confiance dans son analyse et ses recommandations sont montées en flèche, avec ce commentaire « j'ai le sentiment de commander la machine IA ». Même si, en pratique, le curseur est resté à 84% sur le seuil initial de 10%.
C’est ce que nous appelons « une Passerelle du changement de Monde » car elle fait le lien entre notre Monde Humain et le "monde" de la machine IA

Moralité : si vous voulez que vos équipes acceptent les résultats de vos « machines IA », alors vous devez accepter qu'elles puissent en altérer les résultats librement.
L’homme a peut-être tort sur le fond mais cette imperfection qu’il introduit créera l’adoption. 
C’est parce que la machine va vers l’Homme, que l’Homme ira vers la machine.

Laurent Dugas