Une idée me paraît oubliée dans les stratégies de beaucoup de dirigeants pour sauver 2020 et poser les bases de 2021. Tous parlent de réussir à battre en retraite sur les coûts, très peu ont pensé à gagner l'offensive de la Vente.

Notre constat - le partagez-vous ? -  est que beaucoup d’équipes commerciales (collectivement ou individuellement) sont en train de faire des erreurs d’analyse de la situation et ne se préparent donc pas à repenser leurs priorités et leurs plans d’actions. Elles risquent de s’enfermer dans des postures qui bloqueront leur réflexion et les pousseront à ne rien changer :
  • Défaitisme qui bloque leur énergie (année foutue !) et les empêche d’identifier les leviers d’action efficaces à court terme – en expliquant que les problèmes sont exogènes au prétexte que les clients vont être lents à repartir et différeront leurs décisions d’achats,
  • Croyance que rien n’a bougé et irréalisme :
    • Ne pas voir que leurs clients vont changer ce qu’ils achètent,
    • Croire que les flux de leads vont se recréer naturellement comme avant,
    • Croire que les mêmes efforts produiront les mêmes résultats,
    • Ne pas voir que les clients vont faire des arbitrages dans leurs portefeuilles de projets,
    • Ne pas voir que la conséquence des 2 mois d’inactivité est que certaines signatures vont être décalées après la fin 2020,

 Voilà ce que P-VAL propose pour créer les nouvelles postures pour réussir votre offensive de la Vente :
  1. Comprendre la perception de la situation par les équipes et mesurer le réalisme des perspectives du pipe commercial. Savent-ils qu’ils doivent changer ? Savent-ils ce qu’ils doivent changer ? Savent-ils comment changer ? Savent-ils comment passer à l’acte ?
  2. Organiser leur prise de conscience – dans une logique bienveillante,
  3. Créer les conditions de la redéfinition des priorités et des plans d’actions – où allouer l’effort, le plus simple à mettre en œuvre et qui produira le plus de résultat. Nous n’apportons pas les solutions miracles mais la méthode qui permet aux équipes de les identifier et de les mettre en œuvre,
  4. Organiser les décisions à prendre immédiatement pour réallouer efficacement l’effort commercial.

Ce type de projet met en œuvre l’énorme expérience que nous avons acquise sur la vente B2B, B2C et B2B2C, de la réflexion stratégique aux choix de priorités et d’allocations de ressources en passant par le développement des compétences sur la vente de solutions.
L’objectif est de remobiliser l’énergie de vos équipes :
  • Redémarrer intelligemment l’activité commerciale,
  • Booster l’efficacité de vos efforts commerciaux … et l’allocation des coûts,
  • Remotiver vos équipes,
  • Sécuriser vos prévisions d’atterrissage 2020,
  • Créer les conditions de la réussite commerciale en 2021.

Les équipes de P-VAL n’ont pas de voyages prévus ces prochaines semaines, nous sommes à votre disposition pour une opération commando.

bruno.jourdan@pval.com

PS : Ce n'est pas parce que Robert Malthus a un visage intelligent qu'il faut suivre ses recommandations.

L’activité partielle, le temps chômé dans la durée... peut devenir une véritable douleur pour les équipes. Elles peuvent ainsi s'inquiéter et s'interroger sur le futur.
  • Plus ce temps est long, plus le retour à une activité pleine - avec de nombreux défis opérationnels et économiques à relever - sera problématique pour la personne et pour l’entreprise
  • Former vos équipes à bien gérer cette période qui dure, à développer leur employabilité, est un service rendu pour chacun et pour votre collectif.
Le dispositif FNE-Formation vous permet de bénéficier d’une prise en charge à 100 % de vos coûts de formation
  • Pour être éligibles, les formations doivent : être en distanciel, avoir lieu pendant les heures chômées et ne doivent pas excéder l’activité partielle, jusqu’à un montant de 1500 € TTC par salarié
  • P-Val est un acteur certifié de la formation depuis 1994 sur des expertises précises, avec 30 consultants-formateurs qui pratiquent sur le terrain ce qu’ils enseignent : vente solution, projet transverse, management de la performance, communication pour faire agir, conduite du changement
Aujourd’hui P-Val vous propose 4 formations 100% distancielles, robustes et éprouvées, centrées sur vos besoins urgents :

1. Communication P+ : susciter l’action à distance
Le travail à distance exacerbe la nécessite d’être clair et d’avoir de l’impact : aller à l’essentiel, être écouté, lu et compris rapidement, construire vos messages vers l’autre pour engager positivement à l’action. C’est la priorité pour exister dans son activité, fragmentée, solitaire, à distance.

2. Vente : optimiser votre efficacité commerciale dans un contexte de relance de l’activité
Vos succès commerciaux sont le résultat d’une parfaite compréhension des enjeux de vos cibles et d’une démarche proactive adaptée.
La méthode P-Val « Value Selling / Vente Complexe » booste vos succès, à tout moment de votre cycle de vente. Pour relancer leur activité, vos commerciaux apprécieront de se ressourcer en équipe, avec un expert motivant pour relever leurs défis immédiats : prospection, ciblage, priorisation, mail et prise de rendez-vous, pitch, propositions commerciales, closing …

3. Efficacité individuelle et collective : mieux fonctionner en travail à distance et en activité partielle
Le travail 100% à distance est un nouveau mode de fonctionnement sans précédent qui bouscule le travail individuel et l’animation collective. Chaque collaborateur a un rôle à jouer pour développer son efficacité propre et contribuer à celle de son équipe : comment gérer ses priorités au sein de ses différentes missions et avec sa vie personnelle ? Comment structurer et participer aux échanges collectifs ? Comment maximiser sa valeur ajoutée à l’équipe ? Nous sommes tous concernés.

4. Management : manager à distance pour booster l’engagement de chacun dans la durée
Plus que jamais le rôle du manager est indispensable dans cette période de travail à distance, mais les repères du Management physique de proximité sont inopérants. Quelle posture adopter ? Quels modes d’animation proposer ? Comment détecter des signaux faibles de détresse ? Comment garder la motivation des équipes ? Comment gérer les différents canaux voix, vidéo, texte, en individuel, en petit groupe, en grand groupe ? Tant de challenges à relever… quand pour soi-même la vie est déjà compliquée !

Formez-vous autrement à nos côtés et garantissez la montée en compétences de vos équipes !
Nous sommes à votre disposition pour vous construire ensemble votre dispositif précis. Pour nous contacter sur ce sujet « formations » : formation@pval.com



Pendant la semaine 3 du confinement, j’ai partagé avec vous l’idée qu’il est important que vous sachiez où en sont vos collaborateurs pour pouvoir les accompagner avec efficacité.
La situation était pour nous tous très nouvelle, très complexe et avec de multiples variables : télétravail ? travail sur site ? activité partielle ? à quel degré ? conditions de travail à domicile, avec ou sans enfant, avec ou sans pièce dédiée bureau … ? Nous arrivions presque à la conclusion que chaque collaborateur était un cas particulier. Nous avons alors proposé un dispositif d’écoute DataScience qui a permis à plusieurs CxO et DRH de comprendre comment leurs collaborateurs réagissaient et de définir vers qui porter leur attention et avec quels leviers.

Aujourd’hui, nous nous projetons vers la sortie de confinement avec notre envie d’accélérer le processus, tant ce confinement commence à nous peser parce que nous sommes des d’êtres humains sociables. Mais j’entends toute sorte de projections et de fantasmes :
  • « Retour à la normale ». Vite retrouvons nos habitudes, nos indicateurs de performances, nos processus d’avant le confinement, le contrôle de nos collaborateurs, de nos horaires. Retour au bureau sans perdre de temps, pour mettre en place des bonnes organisations hiérarchiques et tayloriennes équipe A et équipe B, voir C, D…
  • « Plus rien comme avant ». Vite débarrassons nous du méchant capitalisme, arrêtons de sur-consommer, soyons écologiques, créons du sens et vivons … euh comment exactement ? … sinon des indemnités d’inactivité partielle ?
Entre les deux extrêmes, l’espace est large, mais que va-t-il se passer vraiment ? Que devons-nous faire ?
Je partage ici quelques principes que nous allons faire vivre chez P-VAL et qui peuvent vous aider à toucher le sol en courant, comme un bon manager parachutiste sait le faire 😊

Principe 1 : donner de l’autonomie et de la confiance. Le confinement est une véritable épreuve personnelle. Elle a fait grandir chacun pour s’organiser, gérer sa vie sans le support constant des « autres », trouver ses propres réponses. S’ils ont bien travaillé à distance, avec une autonomie d’organisation personnelle, donnez-leur la liberté de continuer. Pourquoi les faire revenir au bureau juste pour les contrôler visuellement, leur imposer votre rythme, vos directives « tiens j’ai une idée, tu peux voir si … ?

Principe 2 : recréer du lien « à chaleur ajoutée ». Le « tout à distance » est destructeur de lien dans la durée. Si les collaborateurs ont tenu ces deux mois de confinement sur le plan professionnel, c’est qu’ils avaient tissé des liens chaleureux auparavant, parfois plus forts que dans les autres aspects de leur vie. Je connais des salariés embauchés récemment qui ont démarré au moment du confinement. Ils sont perdus, inefficaces car ils ne connaissent aucun des codes informels de leur entreprise. Il est essentiel de réinvestir ce domaine par des temps collectifs à forte intensité, bien organisés sur tous les plans, sur des sujets qui font sens. Séminaires, formations en présentiel, réunions d’équipe sont indispensables. Ce qui vrai avec vos équipes est vrai aussi avec vos clients et partenaires.

Principe 3 : ajuster votre Monde de Performance. Votre Monde de Manager doit évoluer rapidement pour vous-même comme leader de vos équipes et pour votre entreprise. Ayez conscience que votre Monde Actuel est le mindset avec lequel vous pensez votre stratégie de rebond, est-il le bon ? De la même façon, pour produire les résultats que vous attendez de votre stratégie de rebond, vous devez probablement aligner votre ligne managériale et vos équipes avec le Monde qui la fera réussir.
Il est fort probable que votre Monde de demain devra être plus :
  • Frugal - économie de moyen
  • Agile pour décider vite et articuler la sécurisation du CA 2020 et le rebond du CA 2021
  • Engageant, par une prise en compte de l’humain qui attend de l’attention au quotidien (sa santé par exemple), et dans ses attentes profondes (le sens)

Vous trouverez ici notre Enquête de préparation du Monde d’après : elle est en ligne accessible à tous. Chaque répondant recevra l'analyse des réponses collectives via son mail.

Nous pouvons la customizer pour une analyse DataScience ciblée sur votre équipe, votre département, votre groupe. Contactez-moi pour préciser ensemble votre Enquête.


Laurent Dugas
06 62 96 23 03








Un salut particulier à tous les commerciaux qui ronge un peu leur frein en cette période
Je vous laisse juge de ma créativité de confiné

cliquer ici pour voir la video





Bruno Jourdan
0662962304

Il y a déjà quinze jours, j’ai partagé avec vous mon anticipation de ce que nous allions vivre, semaine par semaine. Mes anticipations se sont confirmées.

Semaine 1 : gérer mon couple panique / excitation.
Comme vous, j’ai paré au plus pressé en m’assurant que chacun avait les moyens de travailler, en augmentant nos accès VPN, en réfléchissant avec les directeurs sur sur les meilleurs moyens de poursuivre nos missions client, en organisant le planning des travaux internes pour utiliser au mieux le temps libéré. J’ai aussi écouté et anticipé les annonces du gouvernement sur les mesures de sauvegarde proposées aux entreprises.

Semaine 2 : adapter mon management personnel pour créer une dynamique durable.
Comme vous, j’ai mis en place une nouvelle architecture de management et de communication avec des réunions Teams adaptées aux différents sujets. J’ai choisi de garder nos réunions habituelles de 8h15, histoire de ne pas se vivre « en vacances ». Comme vous, je travaille finalement beaucoup, en particulier pour créer les conditions de notre survie économique et répondre à la question lancinante : « combien de temps pouvons-nous tenir à ce rythme ? »

Semaine 3 et suivantes : conserver le rythme.
Selon toute probabilité le confinement durera au moins jusqu’à début mai. 5 semaines devant nous ! La fatigue et la tension, l’usure morale de devoir rassurer les autres tout en étant soi-même inquiet, le poids d’un confinement inconfortable, entre isolement ou promiscuité, sont des défis que nous relevons tous.

Où en est chaque collaborateur ? Où en est le collectif ?
Pour répondre à ce défi – devoir piloter ce qui n’est jamais arrivé – nous avons mis en œuvre chez P-Val un questionnaire factuel envoyé à toutes nos équipes. Son objectif est de croiser les dimensions professionnelles et personnelles pour identifier les personnes et les équipes qui sont en décrochage par rapport aux autres, ou positivement celles qui ont expérimenté de nouvelles pratiques qui méritent d’être diffusées.

Nous en avons partagé les résultats avec tous nos collaborateurs ce matin. J’en tire les enseignements personnels suivants, qui sont autant d’axes de travail :
  •  Nos communications managériales sont claires, transparentes, mais pour un groupe précis de managers elles n’ont pas été considérées comme rassurantes,
  • Nos interactions à distance se sont bien outillées, en particulier avec Teams, mais elles ressemblent trop à nos interactions physiques classiques et les « bonnes pratiques » diffusées restent largement théoriques,
  • Notre collectif sortira-t-il renforcé de la crise ? Cela reste une inconnue pour la grande majorité des collaborateurs.

Ces retours me sont très utiles pour prendre du recul et ne pas me fier aux retours ponctuels, par exemple de celui qui me dit « tout va bien » alors qu’il est en grand stress. Ils sont aussi essentiels pour partager une vision collective de la situation. Le sujet n’est pas tabou. Nous l’abordons sereinement et avec finesse pour différencier les contextes, les activités et les responsabilités.

Notre questionnaire est à votre disposition. Il est gratuit pour un usage direct avec votre équipe. Vous pouvez aussi décider de le diffuser plus largement dans votre organisation.

Utilisez-le sans état d’âme. Mon seul but est de vous aider à réussir les semaines à venir. Passez-moi un coup de fil – je ne bouge pas 😊

Laurent Dugas
06 62 96 23 03









Fondateur d'un cabinet de conseil de 40 collaborateurs dispersés en télétravail dans toute la France, mes priorités ont radicalement changé en quelques jours. Du développement commercial et du recrutement, je suis passé à la survie économique de l'entreprise et la sauvegarde des emplois : maintien des missions qui peuvent l'être, activité partielle, gestion de l'effectif, préoccupation réelle du bien-être et de l’état d’esprit de chacun, structuration d’interactions nouvelles, ...

A titre personnel, je suis confiné en tribu familiale au sommet d'une colline du Pays basque. Nous sommes 4 télétravailleurs (Air Liquide, BNP Paribas, ESCP et bien sûr P-Val). S'ajoutent deux étudiants téléglandeurs (les facultés semblent peu préparées à dispenser leurs cours à distance). Je vous laisse imaginer les fous rires et les crispations selon l’activité et l'humeur de chacun !

En tant que managers, notre responsabilité est sans doute exacerbée par cette situation. Notre rôle est à réinventer lors du confinement pour garder un lien efficace avec nos équipes et entretenir leur motivation dans la durée.

Ce cycle du confinement, je l’ai modélisé en échangeant avec nos clients avec qui nous partageons les mêmes préoccupations.

Semaine 1, celle qui est en cours : gérer mon couple panique/excitation.
En tant que managers, nous sommes dans un stress et une activité brouillonne qui nous occupent plus que jamais. Le DG d'une entreprise de 500 personnes me disait hier qu’il sortait de 8 heures de conf call intenses, épuisé mais plein d'idées pour occuper ses équipes. Vendredi, nous aurons tous mis en place et ajusté le fonctionnement de base indispensable à la poursuite de l’activité.

Semaine 2 : Adapter mon management personnel pour créer une dynamique durable.
C'est la semaine de tous les dangers. D'une part, l'annonce concrète de mesures comme l’activité partielle et son impact sur la rémunération des équipes (en attendant que le gouvernement traduise son intention en actes) va mettre à l’épreuve les solidarités. 

Le confinement va commencer à peser fortement, sur le plan personnel et familial bien sûr, mais aussi sur le plan professionnel : Teams, Zoom, téléphone, … c’est bien mais cela ne remplit pas nos besoins d'interactions, même quand c'est bien géré, ce qui est très rarement le cas...

La baisse d'activité conduit à un désengagement insidieux, en particulier pour les managers qui sont "in the business" et qui ont plus de mal à se projeter "on the business".

Enfin c'est une remise en question très forte de son style de management.
Personnellement, je suis un manager qui stimule, challenge à l'instant t, en passant dans les bureaux fréquemment. Je dois réinventer mes interactions avec une architecture de réunions à distance, de fils de discussion sur une dizaine de sujets clés en parallèle. Mes collaborateurs sont sympas mais n’hésitent pas à me faire savoir que je dois m'adapter mieux et plus vite :)

Semaines 3 et suivantes ; conserver le rythme. 
Il s'agira de faire vivre les solutions mises en place en semaines 1 et 2 pour garder et renforcer motivation, bien-être et efficacité. La baisse d'intensité est un piège grand ouvert qui pourrait entraîner démotivation, mais aussi lassitude ou ennui, inquiétude, etc.

Semaine n : réinventer le retour.
La fin du confinement ne sera pas un "retour à la normale". Je suis convaincu que les personnes et les organisations auront appris d'autres liens hiérarchiques, expérimenté d'autres fonctionnements d'équipes, conçu un rapport différent à l'entreprise. « 5 jours de télétravail c'est trop, mais finalement je ferais bien 2 jours par semaine ».


Finalement c’est un changement de Monde que nous sommes en train de vivre.

Comme managers, nous devons le comprendre, l’accepter et le faire nôtre.
Pour pleinement jouer notre rôle, le pré-requis indispensable est de bien connaître et comprendre l’état d’esprit de départ de nos équipes afin de les accompagner au mieux dans la durée.

Je serai ravi d’échanger avec les managers lecteurs de ce post.
Laurent Dugas
06 62 96 23


Résultat de recherche d'images pour "degat des eaux"« Partout les clients se préoccupent de leur vie, de leur futur, de leur Monde. Nous devons habiter dans leur Monde car il est certain que eux ne viendront pas vivre dans le nôtre ».

Cette citation nous est chère chez P-VAL parce qu’elle explique très bien que votre Monde ne peut être « de performance » que s’il est très synchrone avec celui de vos clients.

IKEA est un très bel exemple de cette proximité avec le "Monde du Client". Pour preuve, son succès mondial ne se dément pas à l'heure du digital.
Savez-vous que ce géant de l’ameublement va distribuer de l’assurance habitation ? IptiQ, la plateforme de solutions digitales en marque blanche de Swiss Re, fournira les produits d’assurance habitation qui seront distribués « à prix abordable » sur le site internet d’Ikea, dans un premier temps en Suisse et à Singapour.
Hemsäker (une combinaison de maison et de sécurité en suédois) est une offre qui pourra être souscrite digitalement en quelques minutes et résiliable à tout moment, son arrêt étant effectif dès le jour suivant.

Ikea peut-il devenir un réel concurrent des Assureurs spécialistes MRH ?
Oui sûrement car Ikea sait rentrer dans notre Monde "Maison" :
  • Ikea a compris l’enjeu du prix pour ses clients,
  • Ikea a compris l’enjeu de la simplicité du parcours client (sauf pour ses notices de montage),
  • Ikea sait identifier très tôt nos besoins en assurance grâce à son activité de cuisiniste dont il l'un des leaders – nouvelle cuisine est souvent synonyme de nouvel emménagement,
  • Ikea a la culture de la Data pour cibler son marketing (petite cuisine, petit logement …).

Les assureurs ont du souci à se faire. Ikea pour la MRH … et bientôt Amazon dont la stratégie globale sur la santé inclut télémédecine, pharmacie, livraison des médicaments ... et assurance – Amazon vient de créer sa compagnie d’assurance: HAVEN.
Moralité de l’histoire, celui qui gagne est toujours celui qui est le plus proche du Monde de ses clients.

Alors une seule question à vous poser : vais-je suffisamment dans le Monde de mon client ? ... car lui ne viendra pas dans le mien

Et un seul spécialiste pour vous aider ... P-VAL :)
Laurent Dugas


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Oui, il est urgent que les réseaux bancaires innovent pour faire face aux évolutions qui les mettent sous pression

Les banques en ligne concurrencent des groupes historiques, 
Les agences sont vieillissantes notamment en milieu rural, 
Les distributeurs automatiques cessent de cracher des billets, 
Les métiers de la banque ne séduisent plus, 
Les clients multibancarisés sont plus attentifs au service rendu, ... 
Face à ces problèmes, les banques de réseaux prétendent se réinventer alors qu'elles ne font souvent que défendre leur modèle historique en espérant éviter une déroute.  

Le groupe BPCE à choisi de briser cette inertie en annonçant une expérimentation de «conseillers indépendants locaux» en Bretagne et dans les Pays de la Loire. Ils ne seront plus salariés mais à leur compte. 
Leur projet est considéré comme un tsunami dans le monde bancaire. C’est en tout cas ce que pense le président du syndicat national des banques CFE-CGC, premier syndicat du secteur.

Alors, bonne idée ? tsunami possible ? échec probable ?
Oui, bonne idée, a minima avec le bénéfice court terme de la réduction des frais de personnels.
Tsunami, tout dépend à quel niveau du bord de mer vous êtes ?
Mais échec annoncé, très certainement !

Le modèle des conseillers-salariés était peut-être cher et pas très performant, mais il était tenu par un Monde très structurant :
  • Domestique : l'appartenance à une organisation avec tous ses attributs de hiérarchie, de collègues, d'interactions organisées, …
  • Civique : le respect des règles et normes, quelles soient internes (statut, contrat de travail, rotation d'affectations, ...) ou externes (bancaires, assurantiellles)
  • Industriel : les processus, les systèmes pour produire de façon standardisée et efficace

Les futurs conseillers-entrepreneurs n'appartiennent pas à ce Monde. Ils ne sont tenus que par une seule valeur : leurs gains. 

Les risques sont presque certains que les conseillers-entrepreneurs dérivent 
  • Ils ne vont vendre que ce qui est rentable pour eux,
  • L’image qu’ils vont projeter sur leurs clients ne sera sans doute pas conforme aux standards de la marque,
  • Chacun va gérer son petit business avec sa manière de faire,
  • Ils ne voudront pas forcement investir pour monter en compétence ou mettre en place des moyens, des processus ou des outils digitaux.
Historiquement, c’est ce qui s’est passé avec les conseillers en gestion de patrimoine (CGPI). Ils étaient salariés des réseaux jusqu’au début des années 2000 mais ces réseaux n’ont pas su ou voulu les fidéliser. Ils sont alors partis créer leur propre échoppe, souvent avec succès, en emportant leur clientèle et les en-cours (3200 CGPI en 2017 pour 1,3 M de clients).

C’est ce qui s’est aussi passé avec les réseaux d’agents généraux des assureurs qui se sont trouvés bien dépourvus quand la bise du digital et de la concurrence est venue. Les assureurs ont beaucoup de mal à garantir une image de marque et une expérience client consistante de la part de leurs agents.

Face à ces risques notre recommandation est claire, la banque devra apprendre à gérer ces conseillers bancaires entrepreneurs. 
Yaka ? Pas si facile. Le Monde qui structure les manières de penser et d’agir des réseaux bancaires sait gérer des salariés (Mondes Domestique, Civique et Industriel), pas des entrepreneurs (Monde Marchand).
Face à cet échec programmé, les banques se justifieront sur le mode « ces entrepreneurs n'ont pas respecté nos règles, cette expérimentation a été un échec ».

La solution que nous proposons est que les banques apprennent un Nouveau Monde qui saura animer et  motiver des entrepreneurs qui appartiennent à un Monde différent du leur.

Envie d'en savoir plus ? Contactez-nous

Laurent Dugas


DataScience Commerciale
Le pouvoir de passer du Monde de la performance intuitive
à celui de la performance rationnelle
IA, Digital, DataScience, tout le monde en parle, certains font des POC, d’autres ont déployé quelques applications, tous hésitent sur le chemin à prendre et ce qu’il est possible
de faire… ou pas. Pour prendre le sujet par le bon bout, il faut un cadre.
C’est l’objectif de cet article.
La DataScience Commerciale permet de prendre des décisions de stratégie
et d’allocations de ressources bien plus rationnelles, en transformant
les données clients en leviers priorisés et actionnables.







Je ne vais pas vous faire "Carlos is Gone" mais plutôt partager ce que la grille de lecture MONDE nous révèle de cette évasion - ce que chacun perçoit comme "juste" selon le Monde auquel il appartient. Et comment il va le justifier.

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D'abord le Monde de la Justice japonaise. Comme le dit l'avocat japonais de Carlos Goshn, c'est un Monde qui date de 1820. Il repose sur deux piliers :
  • Civique : des règles, immuables et précises qui gèrent par exemple l'incarcération dans ses moindres détails.
  • Domestique : une autorité fondée sur des usages anciens qui s'impose d'elle même par un consensus a priori.
C'est pourquoi la justice japonaise se sent trahie par la fuite de Carlos qu'elle n'a pas imaginée :
  • Cela ne se fait pas, sous-entendu "un vrai japonais n'aura jamais fait cela".
  • "C'est un couard" car il a eu peur de nos règles.
Et le Monde de Carlos Ghosn ? C'est celui d'un gagneur. Il évalue la situation et se donne les moyens de vaincre quitte à faire valser la table. Il n'est pas dans la notion de "justice" toute relative du Monde Civique, il est dans "vais-je pouvoir gagner ce procès". Quand il a compris qu'il ne pourrait pas le faire, en tout cas dans un délai lui semblant raisonnable, il a fait ce que fait un bon joueur de GO. Il a déplacé le terrain, radicalement.

Le Monde de Carlos est fondamentalement "Marchand". 
  • C'est le Monde où le succès se mesure par la richesse et les honneurs. 
  • Dans ce Monde est "juste" ce qui permet de gagner. Sans soucis des contraintes Civiques ou Domestiques.
Il est intéressant de noter que Carlos à son arrivée chez Nissan a justement séduit profondément les japonais par son pragmatisme de gagneur. 
  • Il n'est pas arrivé comme l'intellectuel Français qui "sait" *. 
  • Il a su écouter, comprendre, se glisser dans les codes hiérarchiques japonais tout en cassant les habitudes et blocages historiques.
Les japonais l'ont idéalisé comme un samouraï vainqueur, en oubliant qu'il s'agissait d'un samouraï ... libanais.

Je vous invite à écouter avec attention la conférence de presse de Carlos pour décrypter avec la grille de lecture MONDE comment il explique que sa décision était "juste".

Laurent Dugas


* N'oublions pas que toute l'affaire Ghosn remonte à la décision d'un jeune Ministre des Finances d'imposer des droits de vote double pour l'état Français, sans aucune écoute de l'impact de cette décision sur les Japonais.