Le nouvel accord de coopération Renault-Nissan évoque pour moi la comptine enfantine « Un pas en avant … ». En effet je ne suis pas sûr que les acteurs sachent vraiment s’ils ont avancé ou reculé, au-delà des discours de façade.

L’accord qui prévalait auparavant, le RAMA (« Restated Alliance Master Agreement »), aux contours byzantins, ne tenait que par l’incarnation du pouvoir par un homme fort, Carlos Ghosn. Aujourd’hui, « place à la normalité » comme le dit Jean-Dominique Senard.

L’accord quitte désormais un monde Domestique, « le chef a dit », pour un Monde Civique, « la norme ». Le Monde domestique, qui a laissé se développer les dérives connues, avait le mérite de l’informel : « Carlos a dit … » suffisait pour débloquer des budgets, l’utilisation de brevets, … sans tomber dans un formalisme juridico technocratique. Demain, l’explication de « qui fait quoi, avec quels moyens, avec quel contrat, … » sera peut-être plus saine mais surtout plus longue.

Que faut-il alors penser des perspectives de coopération autour de ce nouvel accord ?

La première pierre d’une Coopération est une ambition forte, fédératrice qui dépasse les intérêts de court terme des parties prenantes.  

L’accord parle de « projets opérationnels à forte création de valeur ». La liste est longue mais elle n’engage que ceux qui voudront vraiment les réaliser. Le nouvel accord prône une union libre entre les deux constructeurs sans but commun fédérateur si ce n’est des intérêts bien compris au coup par coup.

Dans ce contexte, où le sens commun est limité, tout va reposer sur la manière dont les Managers vont fonctionner, c’est-à-dire dans quel Monde les Manager vont penser et agir.

Et là, il faut tenir compte du passé qui a laissé des traces « C’est comme si on demandait à 10 000 couples divorcés de se remettre ensemble » comme le dit un décideur dans un article récent des Echos.

Par ailleurs, si cet accord se vit dans le Monde Civique avec une armée de juristes et de comptables, il a fort peu de chances de produire les résultats escomptés.

Pour éviter cette situation, la tentation serait de vivre la coopération dans un Monde Marchand, purement transactionnel, au cas par cas, où le plus fort à l’instant donné gagne, au risque de favoriser une opposition systématique.

Par exemple, autrefois les grands marchés étaient partagés selon une règle « Leader Follower » et l’imprimatur de Carlos Ghosn. Demain, le fonctionnement annonce « une mise en concurrence saine » entre les deux équipes. Sous la pression des résultats imposés à chaque partie, la concurrence risque de quitter rapidement le terrain du gentleman agreement pour devenir insidieuse voire frontale.

L’équilibre entre ces deux Mondes Civique et Marchand qui se critiquent volontiers ne va pas être simple à construire et à faire vivre.

Il va demander une gouvernance très précise, une « poigne de folie » selon les mots d’un décideur. Mais il va surtout exiger un Monde Commun, même diffus, pour permettre des approches de type « don et contre don », en dehors d’un système comptable et juridique. C’est par exemple le sujet de la mise à disposition des brevets de chacun des groupes. Si Renault semble prêt à jouer le jeu de la mise en commun, il semble que Nissan soit beaucoup plus réticent.

En effet, la coopération nécessite la prise de conscience objective du besoin de l’autre. « Je ne peux pas atteindre seul mon objectif (qualité, coût, délai, ...) et donc j’ai besoin de l’autre, même si je ne l’aime pas ». Comme les Russes et les Américains l’ont fait et le font toujours, pour le succès de la station orbitale internationale, l’ISS.

Si Lucas de Meo semble conscient de ce besoin, tout en voulant rester le plus libre possible, le patron de Nissan, Uchida, ne se livre pas et va devoir composer avec des visions isolationnistes fortes.

La question posée ici est celle de l’intensité de la coopération, qui dépend bien sûr des parties prenantes. Pour évaluer cette intensité nous proposons notre échelle des accords de coopération, de 1 à 5.

1. Pas de coopération. Les parties, pas encore « prenantes », n’ont pas vraiment identifié le besoin de coopération. Faire seul reste l’option première.

2. Conflit. Pas au sens de la bagarre ouverte, mais dans le frottement nécessaire pour caler les points de vue et les contributions. Les parties prenantes ont conscience que faire avec l’autre est nécessaire. Mais les gains, les coûts, les modalités de la coopération sont en cours d’exploration.

3. Le (petit) arrangement entre amis. La coopération repose sur la bonne entente, le Monde commun entre deux décideurs clés (Carlos G avec Carlos G, c’était effectivement plus facile 😊). C’est François Mitterrand avec Helmut Kohl. Mais elle se limite justement à ce rapport « familial » et disparait quand l’un des acteurs quitte le terrain de jeu.

4. La mise en place d’une intersection commune entre les deux Mondes. Chacun reste différent mais la zone de coopération existe bien, structurée par des processus d’interaction et de décision plus ou moins stricts. C’est par exemple la relation client fournisseur construite dans la durée par des processus d’achat et par une connaissance réciproque des capacités et des critères.

5. L’appartenance à un même Monde. Un cran plus loin, c’est l’appartenance des différentes parties prenantes à un même Monde Commun. Ce Monde « macro » peut englober les deux Mondes en présence. Cela peut aller jusqu’à la fusion au sein d’un Monde commun unique. Le groupe La Poste est un exemple intéressant sur ce plan car il fait coopérer des métiers très différents comme La Banque Postale et Géopost dans un même Monde de Coopération.

Cette échelle des accords de plus en plus coopératifs est celle que vont devoir « grimper » Renault et Nissan.  Aujourd’hui, je les perçois plus au stade 1 (chacun parle du bout des lèvres), voire 2 (le sujet est instruit sérieusement sur des terrains de jeu utiles).  L’espérance est sans doute d’atteindre le niveau 3 grâce à la création d’une confiance entre des personnes qui s’engagent des deux côtés pour réussir des premières coopérations concrètes.  Au-delà, la pente risque d’être très raide et les tentations centrifuges trop fortes ?

Quels enseignements pour nous tous qui tentons de coopérer le plus efficacement possible ? J’en cite 3.

1.      Expliciter très clairement l’Ambition commune et pourquoi chaque partie a besoin de l’autre

2.      Explorer sans concession la position actuelle sur l’échelle des Accords, sans tabou, sans discours politique

3.      Sur cette base construire un chemin factuel pour vous hisser ensemble à l’échelon supérieur

 

Le Monde Marchand est trop souvent le parent pauvre des six Mondes de références qui nous permettent de cartographier visuellement les Mondes en présence au sein d’une organisation, ou entre deux organisations qui doivent coopérer. Nous avons réalisé une analyse Monde sur les leviers de motivation des équipes Corporate Banking d’une grande banque Européenne : Paris, Londres, Bénélux. Paris s’est révélé être la moins marchande des équipes. L’esprit Français est souvent plus Intellectuel que Marchand. Que ce soit dans l’inspiration, l’industriel, le civique, il préfère les idées, les concepts et répugne à leur mise en œuvre pragmatique, pour gagner quoi qu’il en coute.

 

C’est pourquoi l’exemple de Blaise Pascal, le philosophe du XVII siècle, est passionnant comme Passerelle entre ces deux Mondes

 

Il est à l’origine de plusieurs entreprises dont la plus significative fut la dernière, la création des « carrosses à cinq sols », c’est-à-dire du premier réseau de transport collectif intra urbain à Paris. Au XVIIème siècle, seules les personnes disposant d’un moyen de transport privé peuvent circuler rapidement dans la capitale. L’idée de Pascal consiste à créer un réseau de cinq routes, dont trois partent des Jardins du Luxembourg où il habite, pour permettre aux bourgeois de l’époque, pour une somme relativement modeste, de traverser Paris à leur guise. Cette innovation qui fut un immense succès populaire, datée de 1662, lui rapportait l’équivalent d’un revenu annuel de 250 000 euros, preuve par le résultat financier du succès de l’opération. 

Plus de deux siècles avant que Taylor ne s’intéressât au management scientifique, quels enseignements Marchand pouvons-nous extraire de ces aventures pascaliennes ?

1.    Segmenter son marché. Pascal vise les bourgeois qui n’ont pas les moyens de vivre comme les gentilhommes mais qui grâce à l’équivalent de dix euros y parviennent, en roulant à leur tour en carrosse. Nous sommes sur  un segment « milieu-haut de gamme »

2.     Fixer un prix qui fait sens pour l’acheteur. Pascal a vécu un échec avec sa machine arithmétique du fait de son prix exorbitant qui en limita l’expansion (on ne liste aujourd’hui que 9 exemplaires de cet objet dans le monde sur les 20 construits). Pour ce nouveau projet le prix n’est pas fixé au hasard puisqu’il correspond « au montant de la solde journalière d'un soldat, ou encore le prix d'un acte médical comme la saignée ». En bref une tarification qui tient compte d’un seuil psychologique.

3.     Communiquer dans le Monde de l’autre. Avec sa machine arithmétique, Pascal insistait sur son caractère exceptionnel. Au contraire, le carrosse à cinq sols est présenté comme « les coches à la campagne » : Il met l’accent sur le caractère banal, sur le fait qu’il s’agit d’une commodité offerte à tous, qui s’inscrit dans les mœurs et les coutumes de l’époque.

4.     Définir son modèle opérationnel : Pascal externalise tout ce qu’il peut, aussi bien la fabrication, grâce à un réseau d’artisans normands, que la distribution. Il tient les deux bouts de la chaîne, maîtrisant l'extrême amont (la conception du produit) et l’extrême aval (la communication vers le public) » comme peut le faire Apple ou Nike

5.     Surveiller la qualité de l’execution. Pascal ne confond pas son œuvre théologique avec cette expérience marchande. Car ici il n’invente rien : le transport en commun existe dans déjà dans d’autres villes. Mais il innove, ce qui n’est pas la même chose. « La disposition des matières est nouvelle » écrit-il dans une pensée. « Quand on joue à la paume c’est une même balle dont joue l’un et l’autre, mais l’un la place mieux »

6.     Penser grand : « scalable » dirions-nous en langage start-up. L’expansion régionale et internationale du concept, était en discussion au moment de la mort de Pascal.

 

Quand le Monde Civique rejoint le Monde Marchand, alors la création de valeur est optimale.

Avec ce projet devenu un succès public, le philosophe démontrait deux choses qui ne doivent plus nous surprendre trois siècles plus tard :

1) l’approche Marchande des méthodes de gestion n’a pas attendu le XXème siècle pour apparaître, elles existaient déjà au XVIIème

 2) la notion de « raison d’être » d’une organisation non plus : cette opération commerciale, était aussi une entreprise charitable visant à donner au peuple la possibilité de vivre comme des Princes, rouler en carrosse.

A vous de jouer en approfondissant vos Mondes Marchand et Civique ensemble, au lieu de les opposer

 

Laurent Dugas

 

Voir Les Minutes de Port-Royal, du Professeur Philippe Sellier :

  https://www.amisdeportroyal.org/societe/index.php/les-minutes-de-port-royal-videos/

Que faut-il penser de la polémique sur les déplacements en avion du PSG ? 

En quoi peut-elle nous concerner en tant que managers dans nos entreprises ? 

Et que révèle-t-elle de nos MONDES ? Comment gérer ces situations dans nos contextes professionnels ? Comment créer une dynamique positive dans une situation aux injonctions contradictoires ?

Premier enseignement l'humour seul ne fonctionne pas !

Autant que j'ai pu comprendre l'enchainement :

1. Alain Krakovitch, dirigeant de Voyages SNCF (TGV) fait un coup de pub à son offre de transport en invitant le PSG à aller à Nantes en TGV au lieu d'y aller en avion (malin ;),
2. Question des journalistes à Christophe Galtier qui répond par un trait d'humour "pourquoi pas en char à voile ?" ( il fallait y penser ...),
3. Puis réactions et condamnations en boule de neige des réseaux sociaux, des politiques et des journalistes,
4. Jusqu'à l'obligation faite à Galtier de faire amende honorable quelques jours plus tard,
5. Et la conséquence pour tous de ne plus jamais se risquer à une blague sur ce sujet.

Analysons comment la tectonique des MONDES© se met en place.

Quel rôle devait jouer l'humour ici ? 

Celui de répondre par l'absurde pour inviter l'auditoire à réfléchir au sujet : oui, pourquoi le PSG préfère prendre l'avion et pas le train ou le bus ? 

Si nous réfléchissons quelques minutes, nous trouvons tous une foule de bonnes raisons : délais cumulés de sportifs sous contraintes permanente de récupération, sécurité en gare et dans le train, stars hypermédiatisées avec tous les risques induits, etc. 

Poussons à l'extrême : pourquoi l'équipe de France 1998 est allée de Clairefontaine au stade de France en bus privé et pas en transport en commun ?  

Bref, le débat pourrait être clos avec la conclusion pour le PSG de se poser la question pour optimiser sa consommation d'énergie dès que possible dans son champs de contraintes bien spécifique.

Mais cela ne fonctionne pas du tout comme cela car un Monde Civique & Opinion se met en route

Cette association Civique - la recherche du bien commun - avec Opinion  - la maitrise du message, de l'image et des canaux de communication - devient dangereuse si elle occulte les autres Mondes, en particulier le Monde Industriel - comment fonctionne le système - et le Monde Marchand - comment agir avec pragmatisme pour gagner.

Or, c'est justement ce qui se passe : ce duo Civique - Opinion constitue une sorte de dictature qui empêche d'argumenter "rationnellement" sur ces registres Industriel et Marchand, car toute tentative est disqualifiée comme s'opposant à la finalité Civique sur laquelle pourtant tous sont d'accord.

Nous sommes soumis presque chaque jour à ce mécanisme dans nos entreprises. 

Je prends un exemple de P-VAL sur un enjeu de recrutement.  Nous sommes en cours de recrutement d'une femme de 45 ans qui a besoin de retrouver un travail après avoir géré enfants et mari pendant de longues années et qui apporte son envie et sa maturité sur un poste qui demande une main de fer dans un gain de velours. 

Nous partageons le sujet et recevons une objection de collaborateurs "ce n'est pas RSE, vous auriez du prendre un jeune alternant". 

Le débat a été riche  : nous avons décortiqué les registres Civique, Marchand, Industriel de la décision pour aboutir ensemble au bien fondé du choix initial ( de l'intérêt d'avoir des outils communs MONDE pour traiter des sujets aussi chargés de représentations personnelles).

Mais imaginez que le débat se soit retrouvé sur les réseaux sociaux, repris par des personnes publiques plus ou moins bien intentionnées ?

Donc que faire face à de telles situations qui peuvent déraper rapidement ?

Pour être concret, je vous propose une piste de communication :

1. Se synchroniser avec l'autre Monde sur la finalité Civique : le but est de désamorcer la virulence du blocage par le couple Civique - Opinion pour ouvrir le raisonnement,
2. Argumenter sur les registres opérationnels Marchand et Industriel : c'est la grande difficulté car il faut que le Monde de l'Opinion vous laisse la place. A chaud lors de l'entretien avec les journalistes, c'est encore possible. 
3. Converger vers une solution acceptable, quitte à ajuster positivement le choix initial,
4. Solliciter le Monde de l'Inspiration pour un trait d'humour final qui permet à tous de reprendre du recul et de sortir positivement et légèrement du débat.

Appliquer au PSG cela pourrait donner  :

1. Oui, nous nous posons la question de notre consommation d'énergie sur tous les sujets, dont le transport de notre équipe première,
2. Nous avons des contraintes spécifiques d'enchainements de compétitions, de récupération physiques et psychiques, 
3. Nous avons des joueurs hyper médiatisés dont chaque sortie présente un risque donc des enjeux de sécurité, de privatisation des espaces, ....
4. Après analyse, l'avion demeure le moyen de transport le plus adapté sur ce type de distance, si plus court nous prenons le bus,
5. Pour vous montrer que nous pensons à tout nous avons même exploré la piste du char à voile ;)

Qu'en pensez-vous ?

Ceci est facile à froid et très difficile à chaud. C'est pourquoi nous proposons des formations et des entrainements pour "Communiquer pour faire agir sur des situations complexes"

Intéressé ? Contactez Gabrielle de Lachapelle par mail: : gabrielle.delachapelle@pval.com

PS : l'image n'est pas le PSG en route vers Nantes, mais l'équipe P-VAL en séminaire vers un repos bien mérité après une course effrénée sur les plages à virer de bord au ras des vagues !

Deux Mondes s'opposent dans le débat qui fait rage sur le droit, les régulations, le tarif de l'exploitation des données personnelles par les opérateurs qui les collectent : acteurs digitaux , GAFA, banques, assureurs, retailers, ...


Le Monde Civique exprime le sentiment de la masse des individus : nous ne voulons pas que nos données personnelles soient exploitées, ou a minima nous voulons en maîtriser l'usage précis.

Le Monde Marchand répond que c'est la contrepartie d'un service gratuit - Google , Facebook, ... mais aussi la garantie d'un service plus personnalisé.

Ces deux Mondes s'opposent par lobby interposés au plus haut niveau des gouvernements aux US, en Europe, ...

Mais qu'en pense vraiment le particulier et surtout comment ce particulier agit dans la réalité ?

Interrogée, l'immense majorité des personnes répond qu'elle ne veut pas voir ses données utilisées. Mais c'est beaucoup plus mitigé dans la traduction en action. Les études mettent en évidence que la manière d'exposer la question influe beaucoup sur les comportements. Ce qui traduit notre faible arbitrage entre ces deux Mondes Civique et Marchand. Voici un exemple.

Une étude américaine a proposée deux cas de figure à des groupes tests :

Cas 1 : Voici un bon d'achat de 10€ avec la garantie que vos données ne seront pas utilisées.
Si vous le souhaitez, nous vous proposons un bon de 12 € et dans ce cas vos données seront exploitées.
Que décidez-vous ?

Cas 2 : Voici un bon d’achat de 12€ et vos données seront utilisées.
Si vous le souhaitez nous vous proposons un bon de 10€ avec la garantie que vos données ne seront pas exploitées.
Que décidez-vous ?

Quelle est votre réponse personnelle ? 

Quelles sont les réponses des groupes tests selon vous ?

Dans le cas 1, 48% des personnes ont basculés vers l'offre à 12€
Dans le cas 2, 11% des personnes ont basculés vers l'offre à 10€

Cet exemple montre que nous sommes largement prêt à échanger l'usage de nos données - Monde Civique- pour un pouvoir d'achat de 2€ supplémentaire - Monde Marchand.

Oserais-je dire que le Monde Marchand va gagner in fine .... comme très / trop souvent ?

Laurent Dugas

BOEING est une référence absolue en termes de modèle opérationnel.
Sous l'impulsion de ses PDG successifs depuis Mc Tierney venu de GE, le modèle de mise en tension a été maximisé aussi bien pour les sous-traitants qu'en interne.
Le cours de bourse a d'ailleurs explosé à la hausse.
Ce Monde valorise à fond les dimensions Industrielle et Marchande : processus, supply chain, technologie, économies, ré utilisabilité, négociation, pragmatisme, ... sont les mots clés de Boeing.

Quand la crise du 737 Max a explosé avec la chute d'un deuxième appareil d'Ethiopian Airlines, dans des conditions qui semblent identiques à celles du vol de Lyon Air, Boeing, via son CEO Dennis Muilenburg, a réagi dans ce même Monde Industriel et Marchand. Monde qui s'incarne dans sa formule :

" L'avion est sûr. C'est un problème technique que nous pouvons corriger par la formation des pilotes"

Mais une crise de ce type est forcément publique, elle ne peut donc pas se gérer dans le Monde de Performance interne de l'entreprise. 
Le CEO doit alors "sortir" de ce Monde, qu'il incarne en premier lieu, pour revêtir un autre habit. Plus il le fait tôt et avec une très forte conviction, mieux l'entreprise sortira de la crise.

Les Mondes de référence à solliciter sont bien différents :

• Monde de l'Opinion : ce qui compte, c'est l'image que les personnes se font de la situation. Par exemple, Trump est un champion de ce registre. Il a soutenu Boeing au début puis a contraint l'entreprise à changer de registre par une formule imagée sur Twitter : " Je ne veux pas qu'Albert Einstein soit mon pilote".
• Monde Civique : ce qui compte, c'est la rigueur de la position dans sa durée, au service de l'intérêt collectif et en premier lieu de la vie humaine.  C'est une question de principe qu'il faudra assumer quelles que soient les conséquences économiques à court et moyen terme.

Dans ce nouveau Monde, la prise de parole de Dennis Muilenburg deviendrait, par exemple : 

" Il s'agit d'un problème technique que nous ne comprenons pas pleinement. Dans ce contexte incertain, nous recommandons que le 737 Max soit conservé au sol jusqu'à ce que nous soyons absolument certains des causes de ces crashs et que nous puissions être convaincus avec l'ensemble des régulateurs que l'avion peut voler à nouveau en toute sécurité".

L'approche  MONDE que nous animons pour nos clients est essentielle pour s’adapter rapidement à un nouveau contexte, qu'il soit commercial, social, civique, écologique. 

Elle permet de prendre du recul par rapport aux routines de son Monde Actuel et de s'engager rapidement sur d'autres natures de Monde.

Laurent Dugas