Le figaro du 19 décembre 2011 sous la plume d’Elsa Bembaron décrit comment Samsung a réussi à imposer ses écrans de télévision aux chaines d’hôtels.
La réussite est spectaculaire. Philips qui détenait 100% de ce marché est aujourd'hui largement devancé par Samsung qui en détient 50%.
Ce succès est-il une simple réussite commerciale ou alors la conséquence d’un changement de Monde ?
Réponse : un superbe changement de Monde des commerciaux Samsung !
Lequel ?
Un changement fondamental des personnes qui « donnent la reconnaissance » aux commerciaux. Les directeurs marketing ont remplacé les directeurs informatiques dans les prises de décision d’achat de tels matériels.
Pourquoi ? Parce que ces écrans servent d’abord à prolonger l’expérience client – affichage dynamique, tables tactiles, écrans design des salles de réunions.
Ce changement nécessite une force de vente qui sache se synchroniser avec ces directeurs marketing.
Cela change tout : cela veut dire d'autres types d'entretiens, d'autres solutions, d'autres modes de facturation,d'autres façons de parler, d'autres approches commerciales ...
Pour vous lecteur-directeur-commercial, l’expérience Samsung doit vous amener à vous poser la question suivante « ma stratégie commerciale nécessite-t-elle que je fasse changer de Monde mon entreprise. Le contre-exemple Philips prouve que pour continuer à dominer ce marché, Philips aurait eu besoin de changer de Monde. Il ne l’a pas fait. Plus grave, cette compagnie n’avait pas vu qu’elle devait le faire, son directeur commercial a du résumer le changement nécessaire par « y a ka aller voir les directeurs marketing ! »
Petite minute de publicité P-VAL : demandez-nous un diagnostic Monde chaque fois que vous intuitez qu’un changement de Monde est nécessaire pour faire réussir votre stratégie.
Bruno Jourdan
Pour plus de détails : « Samsung impose des écrans aux chaines d’hôtels »
