Oui, il est urgent que les réseaux bancaires innovent pour faire face aux évolutions qui les mettent sous pression

Les banques en ligne concurrencent des groupes historiques, 
Les agences sont vieillissantes notamment en milieu rural, 
Les distributeurs automatiques cessent de cracher des billets, 
Les métiers de la banque ne séduisent plus, 
Les clients multibancarisés sont plus attentifs au service rendu, ... 

Face à ces problèmes, les banques de réseaux prétendent se réinventer alors qu'elles ne font souvent que défendre leur modèle historique en espérant éviter une déroute.  

Le groupe BPCE à choisi de briser cette inertie en annonçant une expérimentation de «conseillers indépendants locaux» en Bretagne et dans les Pays de la Loire. Ils ne seront plus salariés mais à leur compte. 

Leur projet est considéré comme un tsunami dans le monde bancaire. C’est en tout cas ce que pense le président du syndicat national des banques CFE-CGC, premier syndicat du secteur.

Alors, bonne idée ? tsunami possible ? échec probable ?

Oui, bonne idée, a minima avec le bénéfice court terme de la réduction des frais de personnels.

Tsunami, tout dépend à quel niveau du bord de mer vous êtes ?

Mais échec annoncé, très certainement !

Le modèle des conseillers-salariés était peut-être cher et pas très performant, mais il était tenu par un Monde très structurant :

• Domestique : l'appartenance à une organisation avec tous ses attributs de hiérarchie, de collègues, d'interactions organisées, …
• Civique : le respect des règles et normes, quelles soient internes (statut, contrat de travail, rotation d'affectations, ...) ou externes (bancaires, assurantiellles)
• Industriel : les processus, les systèmes pour produire de façon standardisée et efficace

Les futurs conseillers-entrepreneurs n'appartiennent pas à ce Monde. Ils ne sont tenus que par une seule valeur : leurs gains. 

Les risques sont presque certains que les conseillers-entrepreneurs dérivent 

• Ils ne vont vendre que ce qui est rentable pour eux,
• L’image qu’ils vont projeter sur leurs clients ne sera sans doute pas conforme aux standards de la marque,
• Chacun va gérer son petit business avec sa manière de faire,
• Ils ne voudront pas forcement investir pour monter en compétence ou mettre en place des moyens, des processus ou des outils digitaux.

Historiquement, c’est ce qui s’est passé avec les conseillers en gestion de patrimoine (CGPI). Ils étaient salariés des réseaux jusqu’au début des années 2000 mais ces réseaux n’ont pas su ou voulu les fidéliser. Ils sont alors partis créer leur propre échoppe, souvent avec succès, en emportant leur clientèle et les en-cours (3200 CGPI en 2017 pour 1,3 M de clients).

C’est ce qui s’est aussi passé avec les réseaux d’agents généraux des assureurs qui se sont trouvés bien dépourvus quand la bise du digital et de la concurrence est venue. Les assureurs ont beaucoup de mal à garantir une image de marque et une expérience client consistante de la part de leurs agents.

Face à ces risques notre recommandation est claire, la banque devra apprendre à gérer ces conseillers bancaires entrepreneurs. 

Yaka ? Pas si facile. Le Monde qui structure les manières de penser et d’agir des réseaux bancaires sait gérer des salariés (Mondes Domestique, Civique et Industriel), pas des entrepreneurs (Monde Marchand).

Face à cet échec programmé, les banques se justifieront sur le mode « ces entrepreneurs n'ont pas respecté nos règles, cette expérimentation a été un échec ».

La solution que nous proposons est que les banques apprennent un Nouveau Monde qui saura animer et  motiver des entrepreneurs qui appartiennent à un Monde différent du leur.

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Laurent Dugas

Joséphine Goube vient de recevoir le prix Margaret Femme Digitale Entrepreneur 2017. Nommée « entrepreneur social de moins de 30 ans » en 2016 et 2017 par Forbes, elle est CEO de Techfugees qui vient en aide aux réfugiés, « en réaction à l’incapacité des acteurs traditionnels à faire face à leurs besoins ».

Quand une jeune se lance dans des défis de cet ampleur, ce n’est pas banal. Et quand elle réussit à émerger et à faire bouger les pratiques, cela nous interpelle sur les leviers qu’elle sait mobiliser, sur ce que nous appelons son Monde, son mindset en action.

Quand elle conseille de se lancer « parce que vous en avez envie au fond de vous », elle révèle la force de son Monde de l’inspiration. Les choses ne s’expliquent pas. Il faut suivre son intuition sans se poser trop de question pour rejeter la routine et l’ordre établi.

Elle se définit elle-même comme « une avocate passionnée de technologie pour aider à résoudre quelques-uns de nos plus grands défis sociaux ». Là, elle nous révèle plusieurs facettes de son Monde personnel. Le sens de son action réside dans un intérêt collectif qui dépasse les enjeux personnels : elle incarne bien un Monde civique dans lequel ses modèles sont des femmes « qui ont le courage de se battre pour des choses qu’elles pensent être justes » : Angela Merkel, Axelle Lemaire, Simone Veil… Dans le business, la femme qu’elle admire est Martha Lane Fox, fondatrice de lastminute.com… parce que sa réussite lui a permis de devenir philanthrope et qu’elle occupe maintenant un poste dans les services publics.

L’autre Monde qui apparaît est le Monde « marchand » : ce mot ne veut pas dire commerçant. Il traduit son côté pragmatique et gagneur : il faut réussir pour se donner les moyens de son action civique. Alors que très souvent les Mondes marchand et civique sont antagonistes, Joséphine Goube en incarne une synthèse qui pourrait se résumer par « les moyens au service de la fin » (et pas la fin justifie les moyens).

Quand elle dit : « Aujourd’hui on dit que je suis entrepreneur social, demain on dira que je suis autre chose », elle révèle que son Monde de l’opinion est réduit. Si elle est fière d’avoir vu ses comptes Facebook et Twitter exploser 48 heures après la création de Techfugees, c'est pour elle un indicateur qu’elle est en train de gagner !

Ce triptyque inspiration – civique – marchand est passionnant car il est rare et l’apanage d'une personnalité à très fort potentiel de changement.

Souhaitons que Joséphine Goube inspire ces Générations Y et Z qui rêvent d'être entrepreneurs !

François Varin