Et si vous parliez conquête à vos équipes ?

1 commentaires Conquete Netflix Schneider Siemens strategie Uber

Je suis frappé par le malthusianisme de beaucoup de plans stratégiques communiqués par les dirigeants. Ces plans parlent d’efficacité, de productivité, de réduction de coûts, de rééquilibrage de zones géographiques, de fermeture d’activités, presque jamais de conquête.

Deux exemples :

• Siemens. Vision 2020 est le nom de leur projet stratégique. Qu’en retient-on : « Siemens va se séparer de 7400 collaborateurs ».
• Schneider Electric. « L’entreprise a annoncé sur la période 2015-2017 des gains de productivité estimés à un milliard d'euros et une optimisation des fonctions supports pour dégager entre 400 et 500 millions d'euros supplémentaires ».

Cette communication centrée sur l’efficacité créé un Monde très contre-productif

• 1/Les salariés vont s’aligner. On leur demande de travailler sur l’efficacité, ils le font. Ils comprennent bien qu’ils ne seront pas jugés sur la conquête. Et pour ceux qui auraient des doutes, les réunions et comités de pilotage tous centrés sur les indicateurs de résultats leur rappelleront que seule l’amélioration de la rentabilité compte.
• 2/La culture de la survie devient la règle. Sauver mon job, sauver mon activité, faire plus avec moins. Le contraire de l’optimisme qui pousse l’entreprise à se développer.
• 3/Des fonctionnements commerciaux centrés sur la conservation des marchés et des clients déjà connus et sur l’entretien du fonds de commerce. Dans ce Monde, les équipes ne conquièrent que ce qu'elles connaissent. Un exemple concret : un de nos clients avait un win-ratio sur ses affaires de 70%. Belle performance apparente. En creusant, nous nous sommes aperçus que cette entreprise ne voyait pas 90% des affaires accessibles. Leur « vrai » win ratio était donc de 7%.
• 4/L’entreprise se regarde le nombril. Kea&partners a fait une étude sur les valeurs de la culture des entreprises telles que les perçoivent les français : « travail en équipe, focalisation sur les résultats, productivité, satisfaction client, réduction de coûts, hiérarchie, professionnalisme ». Toutes ces valeurs sont tournées vers l’interne de l’entreprise. Comme si l’entreprise était figée.

Certains objecteront, c’est la crise et seules les stratégies de réduction de coût sont accessibles.

Bullshit ! La conquête est toujours possible : manger les parts de marchés des concurrents, développer de nouvelles offres, créer des nouveaux marchés.

Deux exemples :

• Netflix propose depuis quelques mois en France un service d’accès illimité en VOD à son catalogue de films et séries. Et pourtant Netflix, 5 milliards d’euros de CA, n’est pas une entreprise « digital native ». Elle a démarré en louant des DVD envoyés par la poste … et face à la baisse de ce marché, Netflix ne s’est pas dit « c’est la crise », elle s’est lancée dans la conquête d’un nouveau marché.
• Uber s’est installé sur le marché des taxis totalement mature et en apparence sans croissance possible. Et pourtant ils ont réussi. Leur conquête s’est fondée sur une amélioration du service, sur de nouveaux usages et sur de nouveaux segments de clientèle qui jusqu’à leur arrivée ne prenaient jamais de taxi.

Chez P-VAL, nous avons la chance d’avoir des clients qui ont des stratégies de conquête. Et pourtant, ils sont sur des marchés en apparence difficiles : très matures et/ou très concurrencés par des concurrents asiatiques. L’un d’entre eux, une société industrielle française a même annoncé un plan stratégique de doublement de son CA – passer d’1.5 à 3 milliards d’euros.

Nous les aidons à créer ce Monde de conquête.

Comment ? En particulier en remettant la performance commerciale au cœur de leur fierté.

Bruno Jourdan