Alexis Tsipras a-t-il fait Harvard ?

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Alexis Tsipras aurait-il fait Harvard ? 
Sur le plan économique rien n'est moins sur. 
En revanche sur le plan négociation il a certainement travaillé à fond l'approche formalisée par deux professeurs d'Harvard, Fisher et Ury, en modélisation des accords de Camp David, base d'un dialogue fragile entre Israel et les Palestiniens 
Leur théorie - Getting to yes : negotiating agreement without giving in - s'articule sur la définition d'un point "minimal" qui permet d'aller chercher des accords a priori impossibles.  C'est la BATNA : best alternative to no agreement
Dans nos séminaires de Négociation, très utiles pour établir les Passerelles entre des Mondes éloignés (fusions, transformation forte, accord client, ..) cette notion est difficile à concrétiser auprès des participants. En effet nos niveaux de négociation sont très souvent au dessus de cette fameuse BATNA. Les parties prenantes trouvent un accord au dessus de ce point.
Notre ami Alexis lui a su très bien "tirer" l'Europe vers le point le plus bas de la négociation. Partant d'un autre "Monde", d'autres représentations, il n'a plus joué le jeu convenu qui liait les acteurs précédents. Avec son outil référendum il a poussé l'Europe a devoir accepter, encore une fois, un accord plus bas que la "der des der" proposition.
Mais maintenant il semble que l'Allemagne soit toute proche de sa BATNA : mieux vaut pas d'accord qu'une nouvelle reculade.
Alexis Tsipras veut rester dans l'euro. S'il voulait sortir il aurait pu le faire avant. Non, il veut le meilleur accord possible, donc il fait tout pour tester la BATNA des autres. Mais sa BATNA est quand même de rester dans l'euro. 
Je suis donc certain qu'il va proposer un accord juste au niveau de la BATNA des Allemands. Mais il ne doit pas se rater dans son évaluation
Laurent Dugas.






1 commentaire :

  1. la BATNA des Francoas via les enjeux politiques et la psychologie de François Hollande est sans doute plus basse que celle d'Angela Merkel

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