Bonjour,
 

Transformer son modèle commercial pour améliorer durablement sa performance est un enjeu majeur pour toutes nos organisations. Il s’agit de repartir à la conquête des clients en transformant vos commerciaux en véritables conseillers et en apporteurs d’idées pour les clients.
 

Grâce au livre vente complexe, une nouvelle édition totalement revue, repensez vos convictions en termes de stratégie commerciale et de force de vente.
 

P-Val vous accompagne très concrètement dans la construction d’un nouveau Monde commercial pour votre organisation.
 

Avec Bruno Jourdan – associé fondateur de P-Val Conseil – imaginez votre nouveau Monde commercial pour garantir une performance durable à votre organisation.

Pour voir la vidéo, cliquez ici

 

Nous sommes à votre disposition pour échanger, et vous accompagner sur ces sujets !

Très cordialement,

L'équipe P-Val 

Salesforce et P-Val se sont associés pour partager les points clés d’une transformation commerciale réussie. Fives, groupe international d’ingénierie industrielle, a témoigné de son expérience, l’outil CRM étant à la fois le catalyseur et le ciment de son Monde commercial.

400 exemplaires de la nouvelle édition de notre livre Vente Complexe ont été distribués aux participants !

Une étude Ifop/Methys de décembre 2010 est terrifiante pour l’image de la performance et de sa mesure dans les entreprises.

Quelques chiffres :

95% des salariés pensent qu’une entreprise doit chercher à toujours améliorer sa performance. Ils sont d’accord avec l’idée de performance.

90% pensent que leur entreprise est performante et 96% pensent qu’eux-mêmes sont performants. Il n’y aurait donc aucun problème de performance …

48% pensent que la performance des salariés, et 47% leur performance à eux, sont mal mesurées. Pas étonnant, ils pensent que leur entreprise et eux-mêmes sont performants.

95% pensent que l’augmentation de la performance en entreprise signifie produire plus, plus vite et à moindre coût ; 74% pense que l’amélioration de la performance détériore la qualité du travail fourni.

89% pensent que la mesure de la performance est génératrice de stress pour les salariés, 81% qu’elle créée des tensions entre les salariés et les managers.

Quelle image !

Fatalité lié au sujet lui-même ? Certainement pas. Juste des erreurs de Monde

1/L’oubli que la performance, sa mesure, les actions qui en découlent doivent être « achetés » par les salariés. Ils en sont les clients, au même titre que les managers.

2/Le Monde actuel de la performance dans ces entreprises est totalement désynchronisé avec le Monde des salariés-clients, « ce Monde n’est pas fait pour moi salarié ». Le problème est beaucoup plus profond qu’un problème de communication.

3/Les sacro-saints indicateurs sont-ils la bonne passerelle entre le Monde de la performance et celui des salariés-clients. Visiblement non.

Attention aux mauvaises solutions pour résoudre le problème

Communication ! Conduite du changement ! Ce sont les réponses de ceux qui n’ont rien compris au problème. C’est le Monde qui leur est proposé que les salariés n’achètent pas.

Pensez Monde

Chez P-VAL nous avons coutume de dire « le changement est le projet ». Si vous pensez que les salariés de votre entreprise sont comme ceux qui ont été interrogés par l’Ifop :

1/Vous devez probablement changer de Monde, au delà du sujet « performance ».

2/En parallèle vous devez vous poser la question de savoir comment la performance doit être une composante de votre Monde Voulu

3/Vous pouvez aussi imaginer que la performance soit une passerelle du changement de Monde que vous aurez initié

Autrement dit, si vous lancez un projet « performance », ne le considérez pas juste comme un projet « technique » de refonte d’indicateurs et de tableaux de bord.

Pablo Legrand et Bruno Jourdan

Le Monde de votre entreprise est-il centré sur les autres ou sur lui même ?
Dans votre entreprise, la performance est-elle fondée sur votre propre conviction de la qualité de votre offre, de votre service ? Ou bien est-elle fondée systématiquement sur les valeurs et les attentes de vos interlocuteurs, clients internes ou externes ?

Vous mêmes, que répondriez-vous sur vos relations à l'autre ?
Vous direz sans doute que vous vous positionnez sur une zone intermédiaire et modérée, entre ces deux extrêmes ...


Pour réfléchir, je vous propose l'histoire suivante :    
Lors d’un récent diner, une chinoise arrivée en France depuis peu de temps me fait part d'une différence marquante entre la posture de la cuisinière chinoise et celle de la cuisinière française.
Ce qu’elle me dit me fait réagir. La cuisinière Chinoise serait-elle naturellement dans un Monde plus centré sur les autres ? :
« c’est surprenant ... " me dit-elle,
" ... en France, lorsque une « cuisinière » veut vraiment faire plaisir à ses 10 convives en préparant un bon diner, elle va y mettre tout son cœur . 
Elle va se montrer créative pour choisir le bon plat, la bonne recette, avec le bon vin, bien choisi pour accompagner le plat, avec la bonne entrée, la bonne sauce revenue longuement et le bon dessert ...

 ... En Chine, lorsque une « cuisinière » veut faire vraiment plaisir à ses 10 convives en en préparant un bon diner, elle va y mettre tout son cœur.
Elle va préparer une multitude de mets différents pour être bien certaine que chacun trouve quelque chose à son goût ! »


Si on avait demandé à cette cuisinière Française si elle se centre plutôt sur les autres ou sur elle-même, aurait-elle dit « oui, au fond, je suis assez nettement centrée sur moi-même » ?


Sans doute pas, comme les dirigeants que nous interrongeons à ce sujet dans le cadre de l'analyse de leur performance commerciale.


Les deux cusinières veulent faire plaisir à "leurs clients" mais dans le Monde de la cuisinière Française, ce qui se fait, c'est "le plat à la Française". Cela fera plaisir à tout le monde, forcément !
Si une chinoise participe à un diner "à la Française" elle peut réagir de deux façons :
- en tant que chinoise qui peut remarquer une différence de façon de faire (sans nécessairement juger)
- en tant que cliente qui aurait peut-être préféré du poisson alors que le plat unique servi est une blanquette de veau


Et vous, à quel point êtes vous proche du Monde de vos clients ?
A quel point faites-vous tout votre possible pour décliner vos offres afin qu'elles soient digestes par vos clients, au cas par cas, client par client, attente client par attente client ?


Cela n'empêche pas que la France soit reconnue comme une terre où on mange très bien !



Alain Nifle