Une idée me paraît oubliée dans les stratégies de beaucoup de dirigeants pour sauver 2020 et poser les bases de 2021. Tous parlent de réussir à battre en retraite sur les coûts, très peu ont pensé à gagner l'offensive de la Vente.

Notre constat - le partagez-vous ? -  est que beaucoup d’équipes commerciales (collectivement ou individuellement) sont en train de faire des erreurs d’analyse de la situation et ne se préparent donc pas à repenser leurs priorités et leurs plans d’actions. Elles risquent de s’enfermer dans des postures qui bloqueront leur réflexion et les pousseront à ne rien changer :

• Défaitisme qui bloque leur énergie (année foutue !) et les empêche d’identifier les leviers d’action efficaces à court terme – en expliquant que les problèmes sont exogènes au prétexte que les clients vont être lents à repartir et différeront leurs décisions d’achats,
• Croyance que rien n’a bougé et irréalisme :
• Ne pas voir que leurs clients vont changer ce qu’ils achètent,
• Croire que les flux de leads vont se recréer naturellement comme avant,
• Croire que les mêmes efforts produiront les mêmes résultats,
• Ne pas voir que les clients vont faire des arbitrages dans leurs portefeuilles de projets,
• Ne pas voir que la conséquence des 2 mois d’inactivité est que certaines signatures vont être décalées après la fin 2020,

 Voilà ce que P-VAL propose pour créer les nouvelles postures pour réussir votre offensive de la Vente :

1. Comprendre la perception de la situation par les équipes et mesurer le réalisme des perspectives du pipe commercial. Savent-ils qu’ils doivent changer ? Savent-ils ce qu’ils doivent changer ? Savent-ils comment changer ? Savent-ils comment passer à l’acte ?
2. Organiser leur prise de conscience – dans une logique bienveillante,
3. Créer les conditions de la redéfinition des priorités et des plans d’actions – où allouer l’effort, le plus simple à mettre en œuvre et qui produira le plus de résultat. Nous n’apportons pas les solutions miracles mais la méthode qui permet aux équipes de les identifier et de les mettre en œuvre,
4. Organiser les décisions à prendre immédiatement pour réallouer efficacement l’effort commercial.

Ce type de projet met en œuvre l’énorme expérience que nous avons acquise sur la vente B2B, B2C et B2B2C, de la réflexion stratégique aux choix de priorités et d’allocations de ressources en passant par le développement des compétences sur la vente de solutions.

L’objectif est de remobiliser l’énergie de vos équipes :

• Redémarrer intelligemment l’activité commerciale,
• Booster l’efficacité de vos efforts commerciaux … et l’allocation des coûts,
• Remotiver vos équipes,
• Sécuriser vos prévisions d’atterrissage 2020,
• Créer les conditions de la réussite commerciale en 2021.

Les équipes de P-VAL n’ont pas de voyages prévus ces prochaines semaines, nous sommes à votre disposition pour une opération commando.

bruno.jourdan@pval.com

PS : Ce n'est pas parce que Robert Malthus a un visage intelligent qu'il faut suivre ses recommandations.

Les vendeurs vont disparaître au profit du catalogue dopé à l’IA et du Customer Success Partner…

OK. On fait quoi maintenant ?

Dans son étude Death Of A (B2B) Salesman, Forrester annonce la disparition d’un million de commerciaux terrain BtoB aux US à horizon 2020.

Cela fait froid dans le dos, et pourtant on vous l’annonce depuis 15 ans, en France aussi winter is coming…

Partons d’un constat simple, dans votre vie de tous les jours vous avez probablement développé deux comportements d’achat :

1. "Je veux acheter" : des produits et services simples au sujet desquels je suis massivement renseigné. Je suis assez malin pour le faire seul et, ce faisant, j’exige une expérience client exceptionnelle.
   Pour répondre à votre besoin, les entreprises développent l’automatisation de leur Vente Transactionnelle et proposent des solutions de self-service.
   
   
2. "J’ai un projet" : je veux des solutions adaptées à ma situation particulière et qui m’apportent de la valeur.
   Pour s’aligner sur ce comportement d’achat, les entreprises boostent leur capacité à faire de la Vente Complexe c’est-à-dire à co-construire un projet et expliciter son ROI. 

Entre les deux, le comportement "je souhaite acheter des produits ou services tout en étant conseillé par un expert sur le modèle le plus adapté" tend à disparaître.

Avec lui, c’est la Vente dite Consultative qui s’éteint. C’est la lente agonie de l’organisation en pôles d’expertise de proximité (en régions ou agences). Pensez à la banque ou aux agences de voyage…

Pour maximiser leur performance, les entreprises BtoB font déjà des choix stratégiques forts et développent un de ces modèles, voire les deux en parallèle.

• Renforcer la vente transactionnelle en mettant sur étagère des produits de plus en plus sophistiqués avec le soutien de l’IA et des bots pour gérer la relation client par exemple.
  On peut ainsi choisir sur e-catalogue des services d’analyse de marché, de gestion de contrats d’assurance et même des prestations de conduite du changement
• (Et/Ou) Concentrer leurs forces de vente sur la mise en place d’une relation de coopération avec le client pour co-construire des projets à forte ambition business (en ne parlant jamais de produit) : bâtir une Smart City, sécuriser les JO 2024, fidéliser les millenials …

Notre expérience montre qu’il s’agit d’une transformation profonde et difficile qui engage une réflexion stratégique sur votre force commerciale.

Nous vous aidons à diagnostiquer votre force de vente à l’aune de cette transformation avec une conviction : en fonction de vos choix stratégiques, vous devrez adapter votre équation de la performance.

Performance = Monde x (QE + CX + IA)

Monde

Quelle place pour vos vendeurs entre le catalogue dopé à l’IA et le Strategic Customer Success Partner

QE

Comment embarquer vos équipes dans cette transformation ?

CX

Comment adapter votre stratégie Marketing aux nouveaux comportements d’achat de vos clients ?

IA

Quels usages de l’Intelligence Artificielle pour soutenir votre modèle ?

Morgane Duphot