Commerciaux, inspirez-vous des excellents majordomes

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Pendant mes vacances, j’ai eu la chance de rencontrer le majordome d’un chalet de luxe de Courchevel. Il m’a expliqué son job … je croyais entendre parler un excellent commercial B2B.
Pour ceux qui ne visualisent pas le travail d’un majordome, retenez que c’est lui qui s’assure que les services faisant partie du prix de la location du chalet sont satisfaits : restauration, déplacements, loisirs, entretien.

Inspirons nous.
Il y a le normal, le bon et l’excellent majordome.

  • Le majordome normal « répond » aux demandes du client :
    • le client russe veut regarder le match de foot Zénith Saint-Pétersbourg contre Monaco --> le majordome normal s’assure que la télévision grand écran fonctionne.
  • Le bon majordome « anticipe » les demandes :
    • le client russe pourrait vouloir regarder le match de foot --> le bon majordome s’assure que l’abonnement BeIN Sports est actif.
  • L’excellent majordome « propose des idées » :
    • Le client russe veut regarder le match de foot --> l’excellent majordome lui dit « et si vous alliez voir le match à Monaco ? », « oui » répond le russe … « j’ai déjà réservé deux hélicoptères, les places au stade, le restaurant et les nuits d’hôtel ».

La transposition majordome / commercial est simple et évidente « le job n’est pas d’attendre le cahier des charges et d’y répondre proprement ».
Simple ? Pas tant que cela :
  • Un excellent commercial comprend parfaitement son client – ses codes, ses ressorts, ses motivations,
  • Un excellent commercial s’est donné les moyens d’avoir des idées à proposer,
  • Un excellent commercial a créé l’intimité et la confiance.

Pour terminer, je vous fais partager la phrase par laquelle cet excellent majordome résume son Monde  – elle choquera peut être certains lecteurs :
« Mon job c’est de construire les fenêtres par lesquelles mes clients vont jeter leur argent ».

Transposons cette phrase pour un excellent commercial
« Mon job c’est de construire les fenêtres par lesquelles mes clients vont voir le Monde autrement ».

Bruno Jourdan

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