Conseillers bancaires Entrepreneurs : bonne idée ? tsunami ? échec probable ?

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Oui, il est urgent que les réseaux bancaires innovent pour faire face aux évolutions qui les mettent sous pression

Les banques en ligne concurrencent des groupes historiques, 
Les agences sont vieillissantes notamment en milieu rural, 
Les distributeurs automatiques cessent de cracher des billets, 
Les métiers de la banque ne séduisent plus, 
Les clients multibancarisés sont plus attentifs au service rendu, ... 
Face à ces problèmes, les banques de réseaux prétendent se réinventer alors qu'elles ne font souvent que défendre leur modèle historique en espérant éviter une déroute.  

Le groupe BPCE à choisi de briser cette inertie en annonçant une expérimentation de «conseillers indépendants locaux» en Bretagne et dans les Pays de la Loire. Ils ne seront plus salariés mais à leur compte. 
Leur projet est considéré comme un tsunami dans le monde bancaire. C’est en tout cas ce que pense le président du syndicat national des banques CFE-CGC, premier syndicat du secteur.

Alors, bonne idée ? tsunami possible ? échec probable ?
Oui, bonne idée, a minima avec le bénéfice court terme de la réduction des frais de personnels.
Tsunami, tout dépend à quel niveau du bord de mer vous êtes ?
Mais échec annoncé, très certainement !

Le modèle des conseillers-salariés était peut-être cher et pas très performant, mais il était tenu par un Monde très structurant :
  • Domestique : l'appartenance à une organisation avec tous ses attributs de hiérarchie, de collègues, d'interactions organisées, …
  • Civique : le respect des règles et normes, quelles soient internes (statut, contrat de travail, rotation d'affectations, ...) ou externes (bancaires, assurantiellles)
  • Industriel : les processus, les systèmes pour produire de façon standardisée et efficace

Les futurs conseillers-entrepreneurs n'appartiennent pas à ce Monde. Ils ne sont tenus que par une seule valeur : leurs gains. 

Les risques sont presque certains que les conseillers-entrepreneurs dérivent 
  • Ils ne vont vendre que ce qui est rentable pour eux,
  • L’image qu’ils vont projeter sur leurs clients ne sera sans doute pas conforme aux standards de la marque,
  • Chacun va gérer son petit business avec sa manière de faire,
  • Ils ne voudront pas forcement investir pour monter en compétence ou mettre en place des moyens, des processus ou des outils digitaux.
Historiquement, c’est ce qui s’est passé avec les conseillers en gestion de patrimoine (CGPI). Ils étaient salariés des réseaux jusqu’au début des années 2000 mais ces réseaux n’ont pas su ou voulu les fidéliser. Ils sont alors partis créer leur propre échoppe, souvent avec succès, en emportant leur clientèle et les en-cours (3200 CGPI en 2017 pour 1,3 M de clients).

C’est ce qui s’est aussi passé avec les réseaux d’agents généraux des assureurs qui se sont trouvés bien dépourvus quand la bise du digital et de la concurrence est venue. Les assureurs ont beaucoup de mal à garantir une image de marque et une expérience client consistante de la part de leurs agents.

Face à ces risques notre recommandation est claire, la banque devra apprendre à gérer ces conseillers bancaires entrepreneurs. 
Yaka ? Pas si facile. Le Monde qui structure les manières de penser et d’agir des réseaux bancaires sait gérer des salariés (Mondes Domestique, Civique et Industriel), pas des entrepreneurs (Monde Marchand).
Face à cet échec programmé, les banques se justifieront sur le mode « ces entrepreneurs n'ont pas respecté nos règles, cette expérimentation a été un échec ».

La solution que nous proposons est que les banques apprennent un Nouveau Monde qui saura animer et  motiver des entrepreneurs qui appartiennent à un Monde différent du leur.

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Laurent Dugas

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