Converteam ou comment réussir le passage vers le monde de la « vente complexe » pour se rapprocher de ses clients

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Pierre Bastid, le nouveau dirigeant de Converteam arrivé en 2004 a réussit à faire passer son entreprise de l’état de fabricant standard avec une marge de 5%, à celui d’architecte industriel capable de fournir une solution clef en main dégageant une nouvelle marge entre 10 % et 15 %. Il a procédé à ce changement en trois étapes, que je vous livre ici.

1) Décrypter le Monde actuel
Il a fait premièrement un diagnostic du monde de Converteam. Ce monde se caractérisait par une approche assez artisanal et internalisée, nous dirions un monde domestique : « un savoir faire précieux » qui n’est ni industriel « entreprise fourre-tout qui n’est pas un modèle d’organisation industrielle » ni marchand «une myriade de clients ». Ceci renforcé par une approche commerciale "vente produit" centrée sur des offres standards, "historiques".

2) Concevoir le Monde voulu
Il met en valeur l’intérêt de se rapprocher du Monde des clients. Il les écoute et comprend que ceux-ci veulent des réponses plus complètes concernant leurs enjeux. Il lui faut donc développer une approche "vente de solutions" pour attaquer de nouveaux marchés sectoriels (marine marchande et industries du pétrole et du gaz par exemple) mais aussi géographiques (pays émergents) qui vont apporter une activité qui n’est plus cyclique et de haute valeur ajoutée.

3) Construire les passerelles d’un monde à l’autre
Pierre Bastide a trouvé ce qui dans le monde actuel, était emblématique du monde voulu. Il a exploité l'ancrage historique que constituent les atouts de chaque métier de l’entreprise pour créer en équipe des solutions qui répondent à des nouveaux besoins :
• le tour de main du monteur, son expérience, font la valeur de l’objet
• en ce qui concerne l’électronique, l’important est dans la conception et dans l’assemblage sur mesure pour le client
• enfin le liant entre ces activités, l’ingénierie, ne doit en aucun cas être sous-traité à l’extérieur

La nouvelle grandeur de Converteam « le spécialiste mondial de la conversion d’énergie » lui a permis de traverser la chute de commande en 2009 pour repartir de plus belle dès 2010. Le résultat de ce changement de monde est remarquable : en 6 ans l’entreprise a doublé son chiffre d’affaires, multiplié ses bénéfices par plus de six et accru ses effectifs de 50 %.
Je vous encourage à visiter leur site http://www.converteam.fr/, reflet de ce nouveau monde à l'écoute des besoins solutions des clients et à lire le livre La vente complexe disponible en espagnol La venta compleja

Silvia Estrems

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