Mes équipes ne s’intéressent pas à la marge !

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Le DG d’un de nos clients favoris (ils le sont tous, je vous rassure) me faisait part cette semaine de sa difficulté de convaincre ses équipes de l’importance de la marge quand ils vendent et réalisent des affaires.


Quand je l’ai interrogé sur sa façon de les convaincre, sa réponse fut « notre marge est trop faible dans le contexte de croissance de l’entreprise pour financer les investissements et par ailleurs la direction financière du groupe a des ratios … »

Lecteur, que pensez-vous de cette argumentation ? ... et quelle question vous posez-vous pour en valider la pertinence ?

Bien sûr : quel est leur Monde ?
Dans ce cas, cette argumentation est exacte sur le fond ... mais très inadaptée au Monde des collaborateurs concernés.

Leur Monde, celui de cette entreprise est caractérisé par un « héroïsme technique ». La plupart des collaborateurs sont des gourous de leur spécialité, des top guns, les meilleurs du marché, ils sont capable des délivrer des projets impossibles. Pour eux, la marge est une notion un peu flou, absconde … financière … le problème du DG, pas le leur.

Il se trouve que j’étais avec ce DG et une partie de l’équipe dans une réunion et je lui ai suggéré de leur présenter la marge … dans leur Monde.
Son argumentation fut la suivante : « le niveau de marge sur une affaire correspond à la valeur que le client attache à votre prestation. Grosse marge = grosse valeur perçue … pas seulement la valeur de notre entreprise mais d’abord celle de votre propre compétence. Autrement dit, la marge est la traduction de la reconnaissance que le client a de notre grandeur. Quand notre marge vendue sur une affaire est faible, c’est une insulte à votre valeur. Ne nous laissons pas insulter ! ».

Ce discours vaut quelques centaines de kilos euros (les points de marge à regagner).

Bruno Jourdan

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