Business case : la fleur de sel de Guérande. Est-ce que la grandeur de vos équipes est en phase avec votre stratégie ?

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Les revues de business sont pleines d’illustrations des problématiques de Monde. Encore faut-il savoir les décrypter.
Par exemple pendant les vacances j’ai lu une revue que vous connaissez peut-être « Les Cahiers du Pays de Guérande » - la revue de ceux qui s’intéressent au marché du sel marin, de Guérande – très complémentaire de la Harvard Business Review pour ce produit de niche. J’y ai trouvé un article passionnant d’Alain Gallicé et de Gildas Breton qui explique très bien la difficulté qu’ont eue les stratèges de ce marché.

Sans être spécialistes du marché du sel marin, vous savez tous que ce qui a le plus de valeur sur ce marché est « la fleur de sel ». Elle vaut 20 fois plus que le gros sel courant.
On pourrait donc croire que les paludiers (ceux qui produisent le sel) se sont toujours concentrés sur ce produit – le plus rentable et le plus porteur d’image.
Pas du tout.
Pourquoi ?
Un simple problème de grandeur … et donc de Monde, ou plutôt du refus d’un nouveau Monde et de la stratégie qu’il sous-tend.

Le refus de cette nouvelle grandeur de la fleur de sel est très bien exprimé par les auteurs :
« Historiquement, la  fleur de sel est une production annexe laissée aux seuls producteurs qui la consomme et la commercialise en circuit direct en bordure de saline … L’adaptation de la profession et les nouveautés qu’elle entraîne depuis 20 ans sont sources de tensions. Elles se situent entre défenseurs des traditions et néopaludiers mais aussi au sein de la profession où les anciens estiment que "les jeunes travaillent d’une autre manière et que cela n’a plus rien à voir" ou encore "que la fleur de sel n’est pas la vraie production du paludier". Plus profondément, la mise en place des normes de production crée une forte pression à finalité économique dont certains paludiers dénoncent le poids ».
Autrement dit, les paludiers historiques refusent la nouvelle stratégie, au nom de leur grandeur.

Lecteurs, vous qui dirigez des équipes, posez-vous la question simple : « ma nouvelle stratégie (ex : le développement de la fleur de sel) est-elle cohérente avec le Monde de mes équipes (ex : les paludiers). A défaut, comment faire pour réussir cette stratégie ? Si vous êtes secs, P-VAL peut peut être vous aider (minute publicitaire).

Bruno Jourdan

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