Savez-vous faire parler les chiffres ?

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eh oui .... les chiffres ne disent pas tout, ou surtout ils disent ce que chacun veut bien leur faire dire ....


Ces dernières décennies, nous avons pris l’habitude d’associer le succès d’une entreprise à sa capacité à accumuler et à analyser des données. Aujourd’hui, l’interprétation de ces données compte autant que l’analyse.
Si vous voulez par exemple prévoir quelle sera la réaction de vos clients suite à un changement de produit, une analyse basée sur les données ne sera pas suffisante. Hormis les capacités analytiques qui vous permettront de " digérer " la quantité de données, vous devrez vous plonger dans les informations qualitatives. Cela vous permettra de mieux étudier votre cible pour comprendre son comportement, sa façon de réagir à vos produits ou services et appréhender la complexité de son processus de décision.
C’est exactement ce que l’ancien PDG de Procter&Gamble, Alan George LAFLEY, a fait quand il a du prendre une décision sur la modification du format d’un produit[1].
L’analyse quantitative des préférences des consommateurs a fait apparaître que seulement un faible pourcentage des clients préférait le nouveau format, ce qui n’était pas un stimulus assez fort pour déclencher le changement.
Néanmoins, grâce à l’analyse rigoureuse d’une centaine de commentaires des clients, Lafley s’est rendu compte que le reste de clients n’était pas contre le nouveau format.

Que fallait-il en penser ?
  1. Seulement un faible pourcentage de consommateurs était favorable au nouveau format du produit
  2. En général, il n’y avait pas de consommateurs défavorables à ce changement

Pour Lafley le message clé était que les clients de P&G n’étaient pas contre cette modification. Autrement dit, il n’y avait pas de freins qui empêchaient le lancement du nouveau format.
Par conséquent, Lafley a vendu son produit sous le nouveau format en satisfaisant une partie des consommateurs, sans déranger les autres. Cet exemple représente une importante décision stratégique pour P&G, basée sur une étude qualitative.
Cependant, nous pouvons constater que toute analyse est vaine si les données sont mal communiquées au destinataire. Quel décideur trouverait le temps de lire un document de 450 pages avant chaque décision à prendre ?

En effet, l’étude des données ne représente que le premier pas vers la décision finale. Ensuite, l’idée est de passer d’un mode " transmission de données " à un mode " je fournis des analyses pour une prise de décision pertinente ".

Nous vous invitons à regarder l'extraodinaire performance de Hans Rosling, médecin, statisticien et orateur suédois, qui démontre la nécessité de remettre les informations dans le bon contexte et sous un format adapté (ex : graphique).
cliquez sur l'image pour voir la vidéo

Dans le business et particulièrement dans le milieu des finances, rédiger des communications efficaces aide les opérationnels à prendre les bonnes décisions. Lafley n’était pas un sorcier. Il a simplement appliqué quelques gestes utiles et le résultat était au rendez-vous !

P-VAL connaît bien ces gestes. Depuis plusieurs années, nous accompagnons les directions financières des grands comptes afin de les aider à communiquer pour faire agir. Le simple fait de faire des présentations " vendeuses " devient un important levier de progrès pour tous. Nous serions heureux de partager cette approche avec vous !
Vous pouvez maintenant apprendre à mieux faire parler les chiffres avec notre séminaire en partenariat avec la DFCG ( association des Directeurs Financiers et Controleurs de Gestion)
DFCG-formation/Savoir-communiquer/PVal

[1] Roger L. Martin: Don’t get blinded by the numbers, Harvard Business Review, March 2011

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