Pour ceux qui ne le savent pas, un GAM (ou KAM) est un commercial qui fait le lien entre son entreprise et un grand client. Ces clients, gérés par des GAM, représentent souvent plusieurs dizaines de millions d’euros de CA.
J’ai eu la chance récemment de participer à une journée réunissant les 30 GAM d’une entreprise de services très performante. Dans cette journée, leur Directeur Commercial avait demandé à plusieurs de leurs grands clients de venir témoigner sur le rôle de GAM tel qu’il le souhaitait.
Un de ces clients a partagé avec les GAM une idée spectaculaire, une idée qui créée une énorme ambition pour la fonction de GAM, une idée qui créée une ligne de partage nette entre ceux qui peuvent dire qu’ils l’ont mise en œuvre et ceux qui ne sont pas encore en situation de le faire.
Laquelle ?
Un bon GAM est une passerelle entre les décideurs de son client, avant même d’être une passerelle entre son entreprise et son client.
"Autrement dit, chez le client dont il s’occupe, le GAM doit avoir tissé un réseau relationnel avec les tops-décideurs tellement fort que chacun d’eux peut compter sur le GAM pour faire avancer ses propres idées, dans sa propre entreprise".
Être en situation de jouer ce rôle de passerelle est très difficile : il faut être influent et légitime. Influent par le niveau des décideurs adressés. Légitime sur la qualité des idées apportées, nécessairement musclées, innovantes, challengeantes des idées reçues. Légitime par le niveau des conversations avec ces décideurs qui doivent être cohérentes avec leurs enjeux et leurs stratégies.
Chez P-VAL, nous avons coutume de dire que le GAM doit être, comme ses interlocuteurs, un VITO – very Important Top Officer. Il pense VITO, il agit VITO, il lit VITO, il parle VITO.
Mais ici l’idée va encore plus loin : le GAM doit être plus VITO que beaucoup de ses interlocuteurs chez le client. Son pouvoir d’influence est plus fort que celui qu’ils peuvent avoir eux-mêmes.
Ceux parmi vous qui s’interrogent sur la différence entre un commercial « normal » et un GAM / KAM ont ici une première piste de réponse … différenciante et sacrément exigeante.
Bruno Jourdan
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