Sauvez vos vendeurs BtoB !

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Les vendeurs vont disparaître au profit du catalogue dopé à l’IA et du Customer Success Partner…

OK. On fait quoi maintenant ?


Dans son étude Death Of A (B2B) Salesman, Forrester annonce la disparition d’un million de commerciaux terrain BtoB aux US à horizon 2020.
Cela fait froid dans le dos, et pourtant on vous l’annonce depuis 15 ans, en France aussi winter is coming




Partons d’un constat simple, dans votre vie de tous les jours vous avez probablement développé deux comportements d’achat :

  1. "Je veux acheter" : des produits et services simples au sujet desquels je suis massivement renseigné. Je suis assez malin pour le faire seul et, ce faisant, j’exige une expérience client exceptionnelle.
    Pour répondre à votre besoin, les entreprises développent l’automatisation de leur Vente Transactionnelle et proposent des solutions de self-service.

  2. "J’ai un projet" : je veux des solutions adaptées à ma situation particulière et qui m’apportent de la valeur.
    Pour s’aligner sur ce comportement d’achat, les entreprises boostent leur capacité à faire de la Vente Complexe c’est-à-dire à co-construire un projet et expliciter son ROI. 
Entre les deux, le comportement "je souhaite acheter des produits ou services tout en étant conseillé par un expert sur le modèle le plus adapté" tend à disparaître.
Avec lui, c’est la Vente dite Consultative qui s’éteint. C’est la lente agonie de l’organisation en pôles d’expertise de proximité (en régions ou agences). Pensez à la banque ou aux agences de voyage…


Pour maximiser leur performance, les entreprises BtoB font déjà des choix stratégiques forts et développent un de ces modèles, voire les deux en parallèle.
  • Renforcer la vente transactionnelle en mettant sur étagère des produits de plus en plus sophistiqués avec le soutien de l’IA et des bots pour gérer la relation client par exemple.
    On peut ainsi choisir sur e-catalogue des services d’analyse de marché, de gestion de contrats d’assurance et même des prestations de conduite du changement
  • (Et/Ou) Concentrer leurs forces de vente sur la mise en place d’une relation de coopération avec le client pour co-construire des projets à forte ambition business (en ne parlant jamais de produit) : bâtir une Smart City, sécuriser les JO 2024, fidéliser les millenials …

Notre expérience montre qu’il s’agit d’une transformation profonde et difficile qui engage une réflexion stratégique sur votre force commerciale.

Nous vous aidons à diagnostiquer votre force de vente à l’aune de cette transformation avec une conviction : en fonction de vos choix stratégiques, vous devrez adapter votre équation de la performance.



Monde
Quelle place pour vos vendeurs entre le catalogue dopé à l’IA et le Strategic Customer Success Partner

QE
Comment embarquer vos équipes dans cette transformation ?

CX
Comment adapter votre stratégie Marketing aux nouveaux comportements d’achat de vos clients ?

IA
Quels usages de l’Intelligence Artificielle pour soutenir votre modèle ?



Morgane Duphot

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