Top-managers, n’oubliez pas d’entendre les conflits entre votre stratégie et le Monde de vos équipes

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Histoire vécue cette semaine. Je démarre un projet avec un nouveau client qui m’invite à son kick-off commercial annuel réunissant tous ses commerciaux, avant-ventes et experts. Cette entreprise est une formidable réussite dans un domaine informatique pointu, nouveau et porteur.

Au milieu de la matinée, un patron de Business Unit fait la phrase suivante en parlant d’une nouvelle offre très innovante « vendons-la d’abord, on verra ensuite dans le détail comment réaliser les projets que nous aurons vendus ». En entendant cette déclaration, un des experts se lève et explique son désaccord « nous ne saurons pas facturer proprement cette nouvelle offre fondée sur un nouveau business modèle ». Le patron de BU a répondu « on verra à ce moment là » et a poursuivi son intervention.

Traduction Monde :
Ce patron de BU est dans un Monde dans lequel vendre est le début normal de la mise sur le marché d’une nouvelle offre. Dans son prisme, si pour lancer une nouvelle offre, il fallait attendre que les équipes du delivery passe les trois-années-homme nécessaires pour mettre en place tous les process de détail, aucune offre ne serait jamais lancée ; le premier client sera l’occasion de faire le travail de détail.
L’expert, lui, est dans un Monde industriel : il est impensable de vendre une solution sans que les process de delivery aient été conçus, testés, mis en place … et tant pis s’il faut y consacrer trois-années-homme avant d’envisager la première vente.

Analyse : le sujet ici n’est pas de savoir qui du manager ou de l’expert a raison mais de constater que ce manager n’a probablement pas compris que cet expert refusera d’aider les équipes commerciales à vendre cette offre en l’absence d’industrialisation préalable parce qu’il n’aura pas confiance. Le manager ne l’a pas compris, et surtout il ne l’a pas entendu, le Monde de l’expert est trop éloigné du sien.

Le conseil de P-VAL est donc toujours le même : quand vous lancez une nouvelle stratégie, une nouvelle offre, une nouvelle idée, prenez le temps nécessaire pour comprendre en quoi le Monde de vos équipes est cohérent ou orthogonal par rapport à votre stratégie … et si vous ne savez pas le faire, faites appel à nos excellents consultants.

Bruno Jourdan

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